Jak na spotřebitelské úvěry s novým zákonem v zádech?

Refinancovat, či nerefinancovat? To je to, oč tu běží. Touto otázkou si láme hlavu nejeden klient s úvěrem na krku. A další z klientů má možná úvěrů a závazků, které by bylo třeba pořešit, hned několik. Jak zajistit, aby klient splácel co nejvýhodněji, a co všechno je třeba při volbě vhodného produktu brát v úvahu? Pojďme se na problematiku refinancování a konsolidace především spotřebitelských úvěrů podívat trochu podrobněji.

Vrablik-6

Nejprve je třeba ujasnit si základní pojmy. Refinancování, alternativně převedení úvěru, je splacení existujícího úvěru novým úvěrem, proto se s pojmem refinancování setkáváme častěji u hypoték.

Konsolidace, alternativně sloučení úvěrů, je spojení dříve poskytnutých spotřebitelských úvěrů od různých věřitelů pod jeden úvěr. S refinancováním dříve poskytnutých úvěrů a půjček se můžeme setkat i u účelových zajištěných bankovních úvěrů a úvěrů stavebních spořitelen použitých na investice do bydlení. Případně je u některých bank možná konsolidace dříve poskytnutých neúčelových spotřebitelských úvěrů se zástavou nemovitostí.

Jaké jsou výhody refinancování

Hlavním důvodem refinancování či konsolidací je výhodnější nabídka úrokové sazby, díky které může dlužník významně ušetřit na měsíčních splátkách při zachování doby splatnosti.

Refinancování a konsolidace přináší:

  • Menší měsíční splátky při zachování stejné doby splácení
  • Možnost změny doby splácení a tím snížení, či zvýšení splátky
  • Možnost získaní další hotovosti
  • Jednodušší administrativa
  • Úspora času a starostí, menší poplatky
  • V případě akcí bank možnost získat výhodněji či zdarma mobilní telefon nebo tablet

Refinancování a úvěrové konsolidace jsou již několik let hitem retailového, tj. spotřebitelského a hypotečního trhu. Časté je i refinancování úvěru pro bytová družstva a společenství vlastníků bytových jednotek. Refinancování je dnes možné i u komerčních, podnikatelských úvěrů, a dokonce i u auto úvěrů. Vzhledem k odlišnostem refinancování výše uvedených úvěrových segmentů trhu se dnes zaměříme na spotřebitelské úvěry.

Úroková sazba versus RPSN

Spotřebitelské úvěry, splátkové prodeje, vyčerpané limity kreditních karet či kontokorentů dnes nalezneme v podstatě v každé domácnosti. Rozdíl bude pouze v jejich počtu a s tím souvisejícím jejich celkovém objemu a v průměrné úrokové sazbě. Dle údajů jednoho z našich partnerů MONETY Money Bank (MMB) byla průměrná výše konsolidovaných spotřebitelských úvěrů klienta poradce SMS za poslední čtyři roky 292 000 korun a za rok 2016 to je již průměrných 317 000 korun.

Vstupní úrokové sazby starších spotřebitelských úvěrů jsou dle mých zkušeností z praxe v rozmezí 15 až 20 % p. a., ale i 25 % a více. To platí zejména pro vyčerpané limity kreditních karet, kontokorentů a produkty nebankovního trhu. Není žádným tajemstvím, že většina bank konsoliduje nebankovní úvěry jen od vybraných poskytovatelů. Má-li klient úvěry a půjčky, kde je úroková sazba přes cca 40 % p. a., pak je řešením navýšení úvěru o peníze navíc pro tyto případy. Banka vyplatí většinu poskytovatelů a klient pak zbylou část. Opět dle MMB je průměrná výše úrokové sazby klienta poradce SMS po konsolidaci 10,9 % p. a. V průběhu roku 2016 došlo k poklesu na průměrných 9,1 % p. a. Vliv na výslednou úrokovou sazbu má kromě bonity klienta i výše úvěru a délka splácení úvěru. Úrokové sazby začínají u většiny partnerů od 4,9 % p. a., a dokonce u refinancování – převedení jednoho úvěru u UniCredit Bank (UCB) jsou úrokové sazby od 2,9 % p. a., viz obrázek následující obrázek.

Vrablik-2

Zdroj: extranet UniCredit Bank

Úroková sazba je základem pro výpočet anuitního splácení úvěru po danou dobu. Nejen v tomto případě ale platí, že je vždy něco za něco: klient musí mít sjednaný aktivní běžný účet a pojištění schopnosti splácet. Proto pro kontrolu dalších nákladů je zde ještě RPSN, které připočítává k úrokové sazbě náklady spojené s poskytnutím úvěru. Jsou to různé poplatky za vedení či správu úvěrového účtu a úvěrové pojištění. V tomto případě je pojištění zahrnuto do jistiny úvěru a hodnota RPSN je pak 7,77 % p. a. Čím je větší rozdíl mezi úrokovou sazbou a RPSN, tím je úvěr dražší!

Porovnávání nabídek

Občas klient překvapí poradce tím, že má již zpracovanou nabídku na úvěrovou konsolidaci s úrokovými sazbami i pod 10 % p. a., a zvažuje konsolidaci. Případně reaguje na nabídku předloženou poradcem tak, že ji odnese do své domovské pobočky, a ta samozřejmě udělá vše pro to, aby ji „podlezla“. Pokud funguje komunikace mezi poradcem a klientem, pak má poradce možnost předložit klientovu nabídku (či následnou protinabídku) pobočce poradcem vybrané banky. Bude pak na vzájemné komunikaci poradce a bankéře, zda je (ještě) možnost pracovat s úrokovou sazbou, či lze nabídnout klientovi jinou akční protihodnotu (snížení či zrušení vybraných poplatků, případně akční tablet zdarma, anebo mobilní telefon za super cenu). Poučením pro poradce z této situace pro budoucnost bude to, že příště již nabídku klientovi raději nenechá. Seriózní klient bude mít pochopení pro tento postoj poradce a případné vybrané údaje si může pak s pomocí poradce zapsat. Je důležité poučit klienta předem o tom, že na trhu je mnoho bank a každá bude tvrdit, že její nabídka je ta nejlepší. Nicméně v průběhu roku dochází k mnoha změnám v produktové nabídce, vyhlašují se různé časově ohraničené akce a bez průběžného sledování a vyhodnocování nelze vybrat TOP produkt či produkty. Ve většině případů si pak bude klient vážit odvedené práce poradce s perspektivou další vzájemné spolupráce.

Jak se nám daří nabízet úvěrové konsolidace

Aktivním nabízením úvěrových konsolidací se v roce 2016 zabývalo cca 15 až 20 % poradců SMS. Pokud poradce SMS aktivně nepracuje s aplikací Galaxy nebo pokud nemá svůj vlastní koncept analýzy příjmů a výdajů, pak ve většině případů nedojde k tomu, aby vyhodnotil případné klientovy úvěry a půjčky. Nedostatečné zajištění či absence investic klientů pak svědčí o tom, že klient nemá dostatečné finanční rezervy a nemůže si další produkty či jejich navýšení dovolit. Dalším signálem částečně odvedené práce jsou zvýšená procenta storen. Poradce, který hledá východisko z tohoto začarovaného kruhu, sjednává či zprostředkovává i další produkty finančního trhu. Konsolidace spotřebitelských úvěrů zahájila SMS v roce 2013 a dle grafu č. 1 jsou mezi poradci SMS stále oblíbenější. K dispozici máme statistické údaje MMB za leden až říjen 2016 a z grafu je zřejmé zachování tempa růstu objemu konsolidovaných úvěrů dle předchozích let i pro rok 2017. U poradců jsou oblíbené i konsolidace od Equa bank, žel nemáme k dispozici statistická data.

Vrablik-3

Z následující tabulky je dále patrné, že v SMS máme poradce, kteří zprostředkují měsíčně i vícero spotřebitelských úvěrů jen u jedné banky.

Vrablik-4 kopie

Uvedené údaje jsou z průběžného vyhodnocení zprostředkovaného objemu spotřebitelských úvěrů poradců SMS u MMB za leden až listopad 2016.

 

A jak odpovídají poradci SMS zabývající se konsolidacemi, když se jich zeptáte, proč a jak zprostředkovávají spotřebitelské úvěry? Odpověď na PROČ je u většiny stejná: dělám finanční poradenství komplexně. Odpověď na JAK je opět podobná: pokud má klient zájem o tuto službu (refinancování či konsolidace úvěrů), pak se ptám i na strukturu příjmů a výdajů klienta. Dnes jsou domácnosti, kde je podíl splátek spotřebitelských úvěrů vůči společným příjmům větší než 30 %! Není až takovou výjimkou, že společná domácnost má sice příjem 80 000 Kč měsíčně, ale splátky za úvěrové produkty i 60 000 Kč! Jde stále o bonitní klienty nahlíženo nejen ze strany příjmů? Informace o tom, že klient může na splátkách úvěrů výrazně ušetřit, je prvním a podstatným pozitivním signálem pro následnou úvěrovou konsolidaci a budoucí spolupráci. Pokud se má klient rozhodnout pro konsolidaci, potřebuje slyšet a vidět čísla. To je ta správná emoce pro konsolidaci!

 Modelový příklad úvěrové konsolidace

Modelový příklad ukazuje níže uvedená tabulka od Equa bank. Měsíční úspora na splátkách činí v tomto případě 4 533 Kč a kalkulace byla zpracována pro klienta, který požaduje co nejnižší novou splátku. Samozřejmě je možné zkrátit období splácení s odpovídajícím nárůstem splátky úvěru a snížení celkových nákladů splatných spotřebitelem. Výši nových splátek si u Equa bank klient nastaví podle aktuálních potřeb. Rovněž si určí termín platby, který může kdykoliv jednoduše změnit. Vše provede kdykoliv a zdarma během pár minut ve svém internetovém bankovnictví.

Budeme předpokládat měsíční úsporu 4 533 Kč a bude jen na poradci, zda se dohodne s klientem na převodu části dosažené úspory na plnohodnotné rizikové zajištění, či bude část úspory použita na pravidelné investování.

 Vrablik-5

Reprezentativní příklad: výše půjčky 290 000 Kč na 120 měsíců při měsíční splátce 3 817 Kč, roční úroková sazba 9,90 % p. a., RPSN 10,37 %, celkové náklady splatné spotřebitelem 458 040 Kč.

 

Jak probíhá úvěrový proces

Má-li klient zájem o nabízenou službu refinancování úvěru či úvěrovou konsolidací, pak můžeme zpracovat orientační propočet možného úvěru. Doporučuji pro to offline kalkulačku PRESTO od UniCreditu, případně i úvěrový konsolidátor od Sberbanky. Jde o jedny z mála offline kalkulaček, které pracuji i s bonitou klienta. Je-li bonita dostatečná a klient si je jistý, že nemá za posledních několik let záznamy v registrech, pak můžeme zprostředkovat konsolidaci u vybrané banky či partnera. U většiny ostatních bank je možné provést online propočet možné konsolidace přímo na jejich webových stránkách, nicméně uvedené úrokové sazby a RPSN jsou pak pouze orientační hodnoty bez ohledu na bonitu. Přesto toto online porovnání nabídek několika partnerských bank s offline kalkulačkami je velmi důležité, jednak pro klienta, a pak i pro následnou komunikaci s bankami.

Pro začínající poradce je vhodnější kontaktovat nejbližší pobočku MMB, UniCredit Bank či Sberbank a ověřit si možné parametry nového úvěru vůči bonitě klienta. Doporučuji vždy dojednat si předem případné odvolání úvěrové žádosti pro případ výrazné změny zejména úrokové sazby nebo výše požadovaného úvěru. Veškeré další fáze úvěrového procesu zajištuje pobočka banky. Výjimkou je Sberbank, kde se poradce podílí na zpracování podkladů úvěrové složky. Pro zkušenější poradce je zde možnost online zprostředkování úvěru u Equa bank, MMB, Sberbank, případně i u Zonky, našeho nového partnera. Předpokladem pro zprostředkování spotřebitelského úvěru je absolvování certifikačních školení alespoň od TOP 3 partnerů SMS. Bez kódu prodejce, ID, případně získatelského čísla SMS pro UniCredit Bank není možné spotřebitelské úvěry zprostředkovat.

Rozhodující je první krok!

Každý z nás jsme víceúrovňová bytost a jedna z úrovní je ta finanční. Má zásadní dopad na to, v jakých poměrech žijeme, co si můžeme dovolit a po čem toužíme. Není žádným tajemstvím, že většina domácností nemá přehled zejména o svých výdajích. Pouhé jejich sepsání je prvním krokem k finanční svobodě. Dalším je postupné odbourávání drahých půjček a úvěrů. Optimálně zvoleným refinancováním či konsolidací ušetříme zejména na splátkách, poplatcích, ale ubude i starostí a zbude více času na plánování budoucnosti. Najednou si můžeme dovolit plnohodnotné rizikové zajištění a můžeme myslet na odpovídající zabezpečení na stáří. Pokud jsme takto dobrými finančními rádci sami sobě, pak můžeme být plnohodnotnými finančními poradci i klientům. Máme-li opravdový zájem o řešení potřeb a přání klienta, pak musíme udělat další profesní krok, a to začít aktivně nabízet i úvěrové konsolidace.

 

Sdílej článek


Pouze registrovaní uživatelé mohou přidávat komentáře.

Klikněte zde pro přihlášení pomocí Facebooku nebo zde pro klasické přihlášení či klasickou registraci.