Mýty firemního obchodu

Pro některé jde o milované odvětví, pro jiné o kontroverzní téma. Pro některé je firemní obchod součást dlouholetého výdělku, pro jiné ztráta času a peněz.

myty2-str

V následujících řádcích se pokusím rozebrat některé „mýty firemního obchodu“.  Neměly by odpovědět na otázku, zda  firemní obchod ANO, či NE. Mají však odpovědět na otázku, proč by měl být firemní obchod jednou ze samozřejmých součástí finančního poradenství obecně.

Klíčové otázky jsou tyto:
  1. Volit mezi manažerskou kariérou, samostatnou kariérou, nebo kariérou obchodníka s firmami?
  2. Situace po novele zákona: Ustal vítr do plachet firemního obchodu, nebo vznikl naprosto fenomenální a nový potenciál pro business?

Volit mezi možnostmi kariér?

myty3bPodívejte se na knížky o úspěšných lidech. Všichni velcí podnikatelé a obchodníci píší o tom, jak kdysi „šlapali chodník“, a to s pokorou, protože tušili, že se jim nevyplatí přeskočit tuto důležitou fázi sebepoznání a seberozvoje. Úspěch tedy není dán jen volbou, ale hlavně evolucí a propojováním nabytých dovedností v jednotlivých oblastech, které Vás pak posilují i v oblastech dalších. Nutnost stále se rozvíjet jsem si osobně uvědomil přibližně v průběhu minulého roku. V podstatě díky programu Galaxy jsem se vrátil nejen k firemním klientům, ale začal jsem i dělat „diagnostiku osobních financí“. Mohu konstatovat, že jsem o hodně přišel, když jsem si myslel, že jako „vševědoucí ředitel“ už osobního rádce a „finančního lékaře“ dělat nepotřebuji. Byl jsem bláhový! Když pominu nezanedbatelnou produkci, začal jsem daleko lépe chápat, co klienty trápí, a zároveň jsem blíže těm, kteří se pak ode mě učí.

Kontinuální vzdělávání a cesta k všestrannosti nabízí zřejmě ten nejefektivnější postup. Bez toho poradce nemá možnost plně využít potenciál uložený ve firmách. A  obchodníkovi, působícímu pouze ve firmách, by následně mizely možnosti, které jsou ukryty v rodinách firemních zaměstnanců. Potažmo manažer, aniž by sám nezískával ostruhy v terénu, ztrácí respekt členů vlastního týmu. Logicky nemůže být ani úspěšný, např. při akvizicích zkušených poradců od konkurence, tzn. poradců, kteří už vědí, že základní znalosti bez zkušeností nestačí, zvlášť pokud se jedná o specifika firemního obchodu. Tímto zúženým pohledem také rázem uniká potenciál firemního obchodu nejen jednotlivci, ale celé skupině poradců.

Velmi často jsou poradci-nováčci motivováni manažerem pouze k tomu, aby měli určitý počet schůzek. Přitom údajně platí pouze tento zjednodušený vzorec: počet schůzek x koeficient úspěšnosti x průměrná klientova platba x provize.

S touto logikou prý pak stačí pouze zvýšit počet schůzek a poradce začne nezadržitelně stoupat vzhůru kariérním žebříčkem. Když pak navíc získá pro práci finančního poradce nějaké kamarády, manažerská pozice a rozdílové provize ho nemůžou minout. Samozřejmě můžeme uznat, že práce s každým nováčkem musí začít takto. Paralelně by však měl být pravidelně konfrontován s novými možnostmi, jak se dostat ke klientům. A to hlavně tehdy, když známí a kamarádi dojdou, schůzky z call-centra nejsou účinné tak, jak jsme si na začátku představovali, a kvalitní doporučení zřejmě také jako nováček nedostane na každé schůzce. Další alternativou jsou kontakty získané právě z firemního obchodu, ale využíváme je všichni?

Firemní obchod je těžká disciplína. Jde však o atraktivní oblast, kde v případě dohodnutého obchodu s příspěvkem zaměstnavatele, je koeficient úspěšnosti z výše uvedeného vzorce nesrovnatelně vyšší. Příspěvek zaměstnavatele zvyšuje zájem zaměstnanců o produkty a následně i o další poradenství. Pravidelně se nám potvrzuje, že takto získáme i klienta, ke kterému bychom se normálním způsobem neměli šanci dostat. To je jednoznačná výhoda, ovšem získat firemního klienta/zaměstnavatele vyžaduje podrobné a hluboké znalosti legislativy a detailní znalosti produktů napříč celým portfoliem.

Příklady a vzory táhnou

Komplexní poradenství je výsadou zkušených poradců ve firemním obchodě. Vezměme si příklad Radima Orsága, který si za rok 2014 odnesl 1. místo v soutěži konzultantů pro firemní klientelu, a to s objemem produkce 180 000 bodů. Ten realizoval přibližně za jeden a půl měsíce, kdy si odskočil od svých rutinních poradenských činností a produkci „přihodil“ ke svým slušným 850 000 bodům, které v průměru každoročně vyprodukuje. Chci uvést i vítěze celofiremní soutěže Petra Bílka. Myslíte si snad, že v jeho produkci firemní obchod chyběl?

Situace po novele zákona: Ustal vítr do plachet firemního obchodu, nebo naopak vnikl naprosto fenomenální a nový potenciál pro business?

Jak pro koho! Pro spoustu pojišťoven a pojišťováků je novela zákona signál k návratu ke starému způsobu prodeje pod mottem: „Vždy se přece najde nějaká firma, která dá do běžného pojistného zaměstnancům nějakou korunu.“ A tento přístup praktikují bez ohledu na to, jaké dopady má na klienta asi první dva roky, a zároveň bez snahy se pokoušet poskytnout komplexní poradenství rodinám zaměstnanců. A proč taky? Vždyť to stačí. Ve firmě je stejně fluktuace, a vždy tak budou noví lidi, kteří se nechají napálit…

myty4

Mě by taková práce nebavila a neuspokojovala! Zdá se, že spousta „pojišťováků“ ani nevnímá další detaily zákona, které umožňují neoddiskutovatelné obchodní příležitosti: možnosti, které v rámci privátního poradenství neexistují a existovat nebudou. Cílem tohoto článku není popisovat detaily novely zákona. Toto všechno bude předmětem „refresh“ seminářů Basic na téma legislativa. Důkazem, že už nyní máme řešení, je několik nově uzavřených a nově realizovaných firemních obchodů.

Stinnou stránkou novely byl způsob, jakým byla schválena a hlavně jakým stylem byla prezentovaná médii. Nešťastně byla novela formulována i v dopisech pojišťoven. Tento postup kritizovala v prosinci 2014 i ČNB!

Dopisy totiž, namísto uklidnění a vysvětlení, že daňové výhody a úlevy jsou stále atraktivním způsobem zvýhodněny, zvláště pak v kontextu příspěvku zaměstnavatelů, naopak vzbudily dojem, že je lepší daňové výhody a úlevy nevyužívat. A to pod pohrůžkou dodanění (mimochodem, dodaňovalo se vždy stejně). Přitom prognózy z konce roku 2014 ukázaly, že asi 30 % z 3,5 mil. klientů reagovalo na dopisy opačně, než jak by se očekávalo po srozumitelném vysvětlení.

Zpět k tomu větru do plachet firemního obchodu. V závěru roku jsem v průběhu dvou měsíců osobně navštívil více klientů než před tím za období snad celého roku. Účelem schůzek byly besedy, které měly za úkol „panikařícím a smlouvy vypovídajícím“ zaměstnancům vysvětlit dopady novely, které nejsou tak černé, jak byly popsány v médiích a  jak byly prezentovány v dopisech od pojišťoven. Musím konstatovat, že všude, kde se podařilo domluvit besedy, se situace přinejmenším uklidnila. Navíc ve spoustě navštívených firem vznikl prostor pro nový obchod! Bohužel vzhledem k času, kterého bylo málo (mezi schválením novely a nabytím její účinnosti), nebyla možnost mluvit se všemi. A tak i v rámci firemního obchodu SMS jsem zaznamenal zbytečně ztracené klienty.

Závěrem mi dovolte konstatovat, že firemní obchod SMS se stále řadí mezi silné faktory, které nás odlišují od konkurence. Zároveň se jedná o atraktivní způsob, jak se dostat se zajímavým řešením ke klientovi. Na to pak navazuje komplexní poradenství, které si já osobně bez obchodní řeči na pozadí Galaxy již nedovedu představit.

Sdílej článek


Pouze registrovaní uživatelé mohou přidávat komentáře.

Klikněte zde pro přihlášení pomocí Facebooku nebo zde pro klasické přihlášení či klasickou registraci.