Jak pěstovat úrodné investice aneb Jak rozpoznat TOP produkty

Víte o tom, že podle statistiky Asociace pro kapitálový trh České republiky objem majetku v podílových fondech u nás narostl za poslední dva roky o víc než třetinu a jenom za poslední čtvrtletí o o 4,3 %? Na konci prvního pololetí letošního roku jsme tak v podílových fondech měli vloženo více než 400 mld. Kč, zatímco v penzijním připojištění penzijní společnosti spravují 353 a ve stavebním spoření 361 mld. korun. Při rostoucím počtu investorů už každý sedmý Čech investuje do podílových fondů.

uroda 2

Hlavní příčinou růstu zájmu o investování je zřejmě ztráta možnosti bez rizika odkládat a zhodnocovat peníze v bankovních produktech. Při nízké inflaci jsou úroky na spořicích účtech tak malé, že si lidé začali uvědomovat, že jejich peníze v bankách ztrácejí svoji hodnotu. Částečně se na tomto vývoji pozitivně podepsal i růst finanční gramotnosti obyvatelstva. Svědčí o tom také vývoj Indexu finanční dospělosti, který ukazuje odstup skladby portfolia českých domácností od ideálního složení běžného portfolia západoevropských domácností. Nutno podotknout, že okamžitá změna skladby financí na optimální rozložení doporučené Generali Investments CEE by českým domácnostem mohla ročně vynést takřka bez práce až 14 mld. Kč.

fs

ořez

Otázkou tedy pro vás, finanční poradce, je, zdali jste se naučili svým klientům zprostředkovávat investice tak, aby o ně mohli projevit zájem. K tomu by vám měl pomoci i tento článek.

V předchozích článcích jsem se podrobně věnoval otázce, jak klienta zbavit strachu z investování a jak s pomocí koučinkových metod zvýšit jeho finanční gramotnost. Na to navazovaly články zaměřené na sestavení vhodné investiční strategie. Řekněme, že klient již od vás získal dostatečnou dávku finanční inteligence a že jste zároveň prolustrovali jeho investiční profil. Nyní tedy víte, jaké investiční riziko je pro něj snesitelné a jak složitou či členitou investici by měl mít, aby nezpanikařil nebo se nenechal obalamutit lidmi, kteří (v lepším případě) financím nerozumějí. Současně jste se od klienta dozvěděli, kdy má být započato a ukončeno čerpání investovaných prostředků, do jaké míry je pro něj investiční cíl důležitý a zdali může své výběry v případě nutnosti odložit. Na základě těchto informací by po přečtení mých předchozích článků nemělo být obtížné klientovi nastínit řešení. Ocitli jste se tak v poslední fázi, kdy je potřebné klientovi nabídnout konkrétní produkty.

K tomu podotýkám, že v současném legislativním prostředí se nejspíš pohybujete na dost tenkém ledě. Pokud, stejně jako drtivá většina finančních poradců v ČR, zastupujete pouze zprostředkovatele investičních produktů (jste jeho tzv. vázaným zástupcem), současná legislativa vám neumožňuje klientovi doporučit investiční strategii či produkt. K tomu je oprávněn pouze Investiční poradce, který musí splňovat řadu stanovených podmínek a je takto zaregistrovaný v rejstříku ČNB. Již řadu let totiž platí evropská direktiva MiFID (Market in Financial Instruments Directive), jejímž cílem je alespoň částečně chránit klienty při investování. Na druhé straně, klient si těžko může vybrat produkt, o kterém nic neví a ani vy nemůžete roli „prodavače“ investičních produktů vykonávat mlčením. Dejme tedy pro tuto chvíli stranou vaše oprávnění a pojďme se zamyslet nad tím, jak klientovi kvalifikovaně pomoci s výběrem investičních nástrojů.

Pro většinu finančních poradců je hlavním problémem najít pro klienta jeden či několik vhodných investičních produktů. Přitom je jich na trhu nespočet, ale k řadě z nich je obtížné získat relevantní informace umožňující snadné rozhodování. Připadáte si, jako byste vstoupili do supermarketu přeplněného regály zboží. Chcete si koupit něco konkrétního, ale nevíte, kde to najít. V tomto okamžiku se finanční poradce stává prodavačem, který zavede klienta tam, kde se požadované zboží nachází.

Nyní si představte, jak stojíte před regálem plného zboží a řešíte další problém. Nabídka zboží sice splňuje vaše požadavky, ale je příliš rozsáhlá a žádná položka v ní nevyniká natolik, aby vám usnadnila výběr. Pokud si např. otevřete webové stránky společnosti Conseq, můžete si vybrat 801 podílových fondů (stav k 27. 9. 2016) a to přestavuje podle nejčerstvějších údajů ČNB pouze 6,6 % (27,1 mld. Kč) distribuovaného objemu majetku domácích a zahraničních fondů působících v ČR. I když většina těchto podílových fondů má požadovanou kvalitu, přes to nám dělá problém vybrat si, protože jsme takto v běžném životě naprogramováni. Není divu, že za této situace se většina finančních poradců snadno stane prodejcem jediného či několika málo produktů preferovaných společností, kterou zastupuje. Vůbec tomu tak nemusí být, pokud si uvědomíte několik důležitých skutečností.

Nejprve se vraťme zpět k mému článku „Porcování býka aneb Jak klientovi sestavit investiční strategii a cítit se přitom OK“. Je v něm mj. popsána metoda, jak otestovat klienta a jeho cíl předtím, než mu cokoliv nabídnete. Pokud se týče klienta, záleží na jeho finanční gramotnosti, zkušenostech s investováním, jak reaguje na riziko a v neposlední řadě také na tom, jak bude aktivní při správě svého investičního portfolia (viz tabulka níže – Finanční testing klienta). Čím více klient plní tato kritéria, tím odvážnější a členitější řešení mu budete moci navrhnout.

Finanční testing klienta

barvy1

Stejně tak je zapotřebí otestovat investiční cíl. Zejména by vás měl zajímat časový úsek (horizont) pro investování, do jaké míry je plnění cíle pro klienta důležité a zdali lze čerpání prostředků odložit. I zde platí zásada – čím je cíl vzdálenější, méně důležitý a oč déle jej lze v případě nepříznivého vývoje odložit, o to lze klientovi navrhnout dynamičtější (rozkolísanější) strategii. Finanční poradce by však neměl nikdy opomenout položit klientovi otázku, zdali bude svoji investici považovat v průběhu investování za finanční rezervu pro pokrytí aktuálních potřeb. V takovémto případě by měl poradce investovanou částku klientovi pomoci rozporcovat a pro vytvoření finanční rezervy zvolit jinou, méně volatilní (rozkolísanou) strategii.

Otestováním klienta a jeho investičního cíle získáme důležité údaje k provedení výběru vhodných spořících a investičních nástrojů. V následující tabulce jsou pro zjednodušení uvedeny pouze nejdůležitější investiční nástroje a strategie. Období investování je ze stejného důvodu vymezeno pouze třemi úseky.

Doporučené investice dle časového horizontu cíle a investičního profilu klienta

uroda 1

Seznam použitých zkratek: OPF – otevřený podílový fond; IŽP– investiční životní pojištění

Doporučené strategie v tabulce vycházejí z předpokladu jednorázové investice na začátku investování a jednorázového výběru zhodnocené investice na konci doby investičního horizontu. Pokud však klient čerpá naspořenou částku delší dobu, např. v období penze, je zapotřebí zvolit poněkud členitější strategii, kterou jsem již popsal v uvedeném článku. Dobu čerpání jsem podle investičního profilu klienta (budoucího důchodce) rozdělil do dvou, resp. tří etap. První etapu s nejkonzervativnější strategií jsem nazval investováním „NAJISTO“, druhou s vyváženou strategií „investováním do POHODY“ a třetí etapu s nejdelší dobou investování a s nejdynamičtější strategií „investováním pro ZÁBAVU“. Všechny toto strategie jsou podrobně popsány v již zmíněném článku. A o tom, kam odložit peníze na pár měsíců a co s penězi, které budete potřebovat za pár let, si povíme v článku příštím.

Přečtěte si také:

Kam uložit peníze na pár měsíců a kam na pár let?

Sdílej článek


Pouze registrovaní uživatelé mohou přidávat komentáře.

Klikněte zde pro přihlášení pomocí Facebooku nebo zde pro klasické přihlášení či klasickou registraci.