Kým se stát v penzi, medvědem, či býkem? aneb Co je třeba udělat pro spokojené stáří (3. díl)

Setkávám se u poradců s názorem, že klienta je obtížné přesvědčit o tom, aby myslel na svoji vzdálenou budoucnost, a proto s ním raději udělají pouze životní pojistku se zanedbatelným investičním programem. Rozhovor o zabezpečení penze tak nevědomky přenechají jinému poradci od konkurence, který jejich chybu napraví mj. i tím, že kromě programu na penzi klientovi vymění životní pojistky. V běžné praxi se můžete také setkat s poradci, kteří v zajetí starých praktik jdou na to takříkajíc odzadu. Nejprve se klienta zeptají, kolik chce investovat do své budoucnosti a poté mu nabídnou produkt, aniž by jej informovali o tom, jakou výslednou částku bude pro zalepení důchodové díry potřebovat. Klient tak získá falešný pocit, že o něj v důchodu bude dobře postaráno, a vůbec netuší, co se na něj chystá.

Oba přístupy jsou nesprávné a poškozují klienta. Poradce by měl v prvé řadě klienta informovat o tom, kolik peněz bude potřebovat pro pokrytí svých životních potřeb, a to nejen v případě vzniku nenadálých událostí, ale i k zabezpečení životních cílů. Teprve poté by měl s klientem hledat v rámci jeho možností vyvážené řešení a nabídnout mu odpovídající produkty nebo optimalizaci stávajících programů. Zatímco pro poradce jiných společností je uplatňování tohoto postupu obvykle ve sféře  scifi, v Esemesce si s tím poradce hravě poradí s pomocí programu Galaxy.

V článku „Býk či medvěd aneb Jak dosáhnout finanční svobody“ jsem na fiktivním příkladu pana Nováka tento postup demonstroval. Řekněme, že pan Novák má 30 let a pobírá mzdu 25 tis. Kč měsíčně. Podle současné legislativy by měl odejít do penze v 68 letech a 3 měsících a jeho starobní penze by nyní měla činit 11.460 Kč. Z důvodu opatrnosti jsme tuto částku snížili o 30 %, tj. na úroveň 8.023 Kč, čemuž bude za 38 let při průměrné roční inflaci 2,5 % odpovídat částka 20.500 Kč. Pokud by panu Novákovi k zabezpečení požadované životní úrovně v období penze postačilo mít o 20 % méně prostředků než nyní, bude v důchodu potřebovat své příjmy z penze každý měsíc doplnit částkou 18.800 Kč, což při uvedené inflaci odpovídá současné hodnotě 7.353 Kč. Pokud by v penzi pan Novák strávil prognózovaných 22,2 let a každý měsíc čerpal uvedenou částku, která by se postupně zvyšovala podle inflace, potřeboval by k tomu ohromujících 3.844.000 Kč, a to za předpokladu, že nevyčerpané zdroje budou investovány v programech s průměrnou výnosností 5 % ročně. Pokud by totiž měl své úspory uloženy v bance, potřeboval by mít k zabezpečení stejné životní úrovně min. o 1,4 mil. Kč vyšší částku.

Pro většinu populace to mohou být šokující informace, kterým se nechce věřit. Člověk je frustrován tím, že i když celý život přispíval do důchodové pokladny, stát se o něj v budoucnu nepostará. Na druhé straně, podle nedávného průzkumu NN pojišťovny devět z deseti oslovených lidí předpokládá, že se v důchodu budou muset spoléhat sami na sebe. Podle tohoto průzkumu se Češi nedostatku peněz v období penze bojí nejvíc ze všeho, dokonce víc než zdravotních problémů. Zatímco 55,4% dotázaných postavilo strach z nedostatku peněz na první místo, ze zdravotních problémů mělo největší obavu pouze 20,8% respondentů. Klienti tedy očekávají, že s nimi o této problematice někdo pohovoří a pomůžete jim s řešením tohoto problému. Chcete-li, aby si vás klient cenil a byl vám věrný, musíte mu říct pravdu, ať se na první pohled zdá být sebekrutější. Neučiníte-li tak, nejspíš jej dříve či později ztratíte.

To, co pro jednoho může být negativní, pro druhého může být příležitostí vyniknout. Kdyby byli vaši klienti finančně vysoce gramotní, nepotřebovali by vás. Skutečnost, že tomu tak prozatím není, je pro vás jedinečnou příležitostí, kterou můžete využít k dosažení i svého úspěchu. Zdánlivým problémem, na kterém můžete stavět, je, že většina lidí v produktivním věku

• nemá žádnou nebo má mylnou představu o životní úrovni, kterou jim zabezpečí státní důchodový systém,
• spoří nebo investují výrazně nižší částky, než jsou potřebné k zabezpečení důstojné životní úrovně dle jejich představ,
• mají nevhodné produkty nebo mají ve vhodných produktech nevhodně nastavenou strategii.