Bod G dráždící konkurenci

Galaxy je téma, kterému se chceme věnovat v tomto časopise pravidelně. Dovolte mi, abych v tomto článku nejprve tento program zarámoval do filosofie naší společnosti. V dalších číslech našeho časopisu vás budu postupně seznamovat s tím, jak lze tento program využívat v poradenské praxi a jak jej prodávat klientům.

 

2014-1-Galaxy_konkurence
Můžeme být lepší než naše konkurence?

Žijeme ve zvláštní době. Lidé si v posledních letech díky hospodářské recesi více než kdykoliv před tím uvědomují, že potřebují být kvalitně pojištěni, a také to, že se stát o ně v období penze nejspíš nepostará. Stručně řečeno, na jedné straně chtějí nakupovat pojistky i investice. Na druhé straně zároveň nechtějí, aby jim bylo prodáváno. Nechtějí prodejce pojistek, ale někoho, kdo jim opravdu porozumí a kdo je schopen spoluvytvářet řešení šité na míru jejich představám. Nejprve si poradce musí zasloužit pozornost klienta a složit u něj zkoušku z naslouchání. A teprve tehdy, když klienta přesvědčíte, že jste schopni mu porozumět, postoupí váš rozhovor do dalšího levelu. Dnes platí zásada – kde nevznikne vztah, nevznikne ani obchod.

Abyste u klienta uspěli, nestačí jen naučit se mu naslouchat, ale zároveň potřebujete splnit minimálně dvě další podmínky. Měli byste se odlišit od jiných poradců a druhou podmínkou je mít pro klienta něco hodnotného, co váš konkurent nemá. Lidé uvažují ve zkratkách. Stačí použít stejnou větu jako váš předchůdce a mozek klienta vás automaticky zařadí do kastlíku „toto je pojišťovák“, který mě za chvíli začne přemlouvat, abych zrušil své smlouvy a nahradil je novými lepšími. Přestane vás poslouchat a přemýšlí, jak se vás co nejrychleji zbavit. Pokud se neodlišíte svým vzhledem, vyjadřováním, metodickým postupem, pravděpodobně vaše poradenství nebude mít dlouhou životnost. Neméně důležité je mít „v rukávě“ pro klienta něco hodnotného, co vaši konkurenti nemají. V terénu se to dnes hemží poradci. Je jich dvojnásobek než v roce 2008 a nejspíš také dvojnásobek, než jich zůstane za pár let po vyčištění trhu. Schopnost vyniknout v tomto šedém průměru je nyní hlavním kritériem životaschopnosti poradce. A nejen to.

Lidé nechtějí jednoho poradce, který jim bouchne životní pojistku, jiného na majetkové pojištění, dalšího na investice. Požadují, aby se o ně komplexně postaral jeden člověk. K tomu ještě chtějí, aby s nimi nepřetržitě komunikoval a po celou dobu jim zabezpečoval kvalitní servis. Kladou si otázku – je pravděpodobné, že tato paní bude ve svém oboru působit i za pět let?

A to není zdaleka vše. Klient chce tomu, co mu nabízíte, zároveň porozumět. Přitom nároky klientů každým rokem stoupají a s mírnou nadsázkou lze říct, že rostou geometrickou řadou. Stejně tak roste i finanční gramotnost obyvatelstva. Jestliže dříve v tzv. průtokovém ohřívači bylo možné poradce-brigádníka rychle zacvičit na prodej pojistky, který se nejspíš odehrál v nejbližší rodině, resp. u známých, a fungovalo to, dnes je situace jiná. O jednorázové návštěvy rychlokvašek nikdo nestojí. Bez komplexního vzdělávání v oblasti produktů i psychologie prodeje dnes poradce nemá mnoho šancí v oboru finančního poradenství uspět. Rostoucí nároky na kvalitu finančního poradenství vytváří také tlak na finanční gramotnost poradce.

Přitom, aby si poradce vydělal, nemůže investovat příliš mnoho času k provádění propočtů a hledání řešení. Musí se naučit dělat svou práci profesionálně a přitažlivě pro klienta a současně ji dělat rychle, stejně jak učí vařit a servírovat pokrmy Zdeněk Pohlreich.

2014-1-Galaxy_easy1

Bez kvalitního software je tento rozporuplný požadavek prakticky nesplnitelný. Základy Galaxy jsem začal stavět už před léty právě z tohoto důvodu. Jako poradce jsem si dával záležet na tom, abych byl perfektně připraven na každé jednání s klientem. Znamenalo to vzít kalkulačku, počítat a tvořit. Jenže to trvalo příliš dlouho. Abych mohl odvádět špičkovou poradenskou práci a zároveň si vydělat, potřeboval jsem výpočty a tvorbu textových informací urychlit. Takže jsem v Excelu nejprve začal vyrábět miniprogramy a ty jsem postupně spojoval dohromady do jednoho systému. Nakonec jsem se tímto postupem a ve spolupráci s kolegy dopracoval až k programu, který umí velmi rychle po zadání několika vstupních údajů zpracovat celou analýzu. Ne proto, abych svými výpočty zatěžoval klienta, ale abych byl na jednání perfektně připraven a mohl mu nabídnout co nejkvalitnější službu. Současně jsem se učil prodávat to, co jiní neumí – FINANČNÍ GRAMOTNOST.

V poslední době jsme svědky toho, jak ze scény postupně odcházejí společnosti, které se neumějí této nové situaci přizpůsobit, a naopak rostou ty, které vnímají tlak na kvalitní poradenství jako příležitost vyniknout. Jsem přesvědčen, že i my právem patříme mezi ty rostoucí společnosti, kterým náleží budoucnost. Dovolte mi, abych v další části tohoto článku na našem software Galaxy demonstroval, proč zastávám tento názor.

2014-1-Galaxy_volba_tisku

Stránky:Další stránka

Sdílej článek


Pouze registrovaní uživatelé mohou přidávat komentáře.

Klikněte zde pro přihlášení pomocí Facebooku nebo zde pro klasické přihlášení či klasickou registraci.