Bod G dráždící konzervativní poradce aneb Jak jsem si zvýšil příjem pomocí Galaxy

V úvodním článku o Galaxy jsem se zamýšlel nad přednostmi tohoto programu. Ty se však mohou projevit jedině tehdy, když se poradce naučí Galaxy prodávat. V tomto článku bych chtěl „podráždit“ některé konzervativní poradce několika tipy, které jejich kolegům už nyní vydělávají peníze.

2014-2-Galaxy_konzerva_hlavni
V jednoduchosti je krása

Mluvil jsem s jedním manažerem. Říkal mi „…naši poradci přijdou na navolanou schůzku ke klientovi, seberou smlouvy k analýze, vytisknou si z Galaxy jednu stránku s nastavením pojistných částek, ukážou ji klientovi a on obvykle souhlasí s jejich navýšením.“  I takto jednoduše si může poradce bez větší námahy vydělat více peněz. Je to jako s mikrovlnkou. Nejprve se naučte používat jednoduché funkce a později někteří z vás zjistíte, že můžete od tohoto programu chtít mnohem víc.

Nebojte se klienta vyděsit

Občas se stává, že lidé, kteří tvrdí jak své blízké milují, ve skutečnosti vůbec nemají vyřešenou budoucnost, kdyby se jim opravdu něco stalo. Pro koho je příjemné nad tím přemýšlet? Tak raději tyto myšlenky zapudíme. Jenže tím se pojištění propadá níž a níž v hierarchii našich potřeb, až nakonec jej dokonce trumfne atraktivní zahraniční dovolená. Poradce je rodinný přítel, jehož úkolem je tyto důležité potřeby v klientovi nejprve probudit, nechat jej prožít jeho děsy, aby si je nakonec klient mohl ve své hierarchii přeřadit tam, kde oprávněně patří – na přední místo. Poradce má totiž pro klienta řešení, které mu poskytne mnohem větší klid, než měl klient před jeho návštěvou. Jestli poradce tento úkol zvládl nejlépe poznáte podle nastavené výše pojistných částek. I v tomto směru vám může Galaxy efektivně pomoci. Jak? Jednoduše.

Článek Fr.Saidla v čísle 12/2013
FP finanční poradce

Klientovi-ušite-na-miru-FP2013-12_1a

Překvapte klienta tím, že mu rozumíte

2014-2-Galaxy_konzerva_prasatkoLidé dnes chtějí vědět proč mu to či ono pojištění nabízíte a také chtějí všemu porozumět. Proč tomu tak je? Zvykli si hledat informace v internetu, roste jejich finanční gramotnost, mají špatné zkušenosti s práci poradců a také většina ve svém blízkém okolí zná někoho, kdo se poradenstvím pár týdnů živil a ztroskotal. Klienti se už nechtějí nechat obsluhovat brigádníky, kteří nic neumí a používají naučené fráze. Požadují úroveň. Co si za tím představit? Že své práci rozumíte, že jim chcete naslouchat a že budete na blízku, když vás budou potřebovat třeba i za dva či pět let. Prostě, lidem už nestačí obyčejný prodavač pojistek.

Otázka, kterou by si dnes měl klást poradce zní: co mám udělat pro to, abych klienta přesvědčil, že rozumím nejen své práci, ale také klientovi? Efektivním řešením je seznámit se s metodikou Galaxy a chytře ji v rozhovoru s klientem aplikovat dříve, než Galaxy použijete. Poradce se obvykle bojí s klientem hovořit o tom, čemu nerozumí. Kdo z konkurenčních poradců např. umí s klientem pohovořit o tom, jak by byl život jeho rodiny zabezpečen v případě trvalé ztráty pracovní způsobilosti? Jaký by pobíral od státu důchod v jednotlivých stupních invalidity, jakou částku by z pojištění mohl pravidelně čerpat až do starobního důchodu, jak by měla tato částka růst s inflací a také, kde by nevyčerpané prostředky měly být rozumně investovány, aby pojistná částka byla o to nižší? Náš poradce se nemusí bát o tom s klientem hovořit, protože umí zohlednit v propočtech konkrétní představu klienta o zabezpečení své rodiny. Může mu při následujícím setkání s nadšením říct „pane Nováku, propočetl jsem to, co jste mi říkal a vypadá to takto …“ Může mu také Galaxy ukázat a ve spolupráci s ním najít optimální řešení. Každopádně, s pomocí Galaxy může poradenství prezentovat na vyšší úrovni, než poradci, kteří navštívili klienta před ním.

Vytvořte si návyk

Někomu se může zdát, že Galaxy je příliš složitý program, aby se dal snadno naučit. Mohu každému, kdo to tvrdí demonstrovat, že je tomu naopak. Pokud však znovu otevřete Galaxy nejdříve po několika týdnech, opět nebudete vědět, na co kliknout. S Galaxy se naučíte pracovat jedině tehdy, když jej budete pravidelně používat. Vzpomínáte si, jak jste se naučili řídit auto? Museli jste mnohokrát opakovat stejné postupy. Jakmile se zautomatizovaly, začali jste mít řízení pod kontrolou. Ne jinak je tomu v případě Galaxy. Potřebujete si na tento program zvyknout a přijmout jej jako nezbytnou součást své práce. Pak se jej naučíte ovládat.

V týmech, kde se Galaxy prodává, se poradci scházejí jednou týdně a učí se pracovat s tímto programem. Pomáhá jim v tom investiční specialista. Manažerka takovéhoto týmu mi řekla, že její poradci si na Galaxy zvykli tak, že bez zpracování analýzy s pomocí tohoto programu ke klientovi nechodí. Galaxy jim pomáhá být u klientů úspěšnější a její poradci mají také lepší pocit z vykonané práce.

Začněte u sebe

Bez nadšení se těžko cokoliv prodává. Ne jinak je tomu v případě Galaxy. Jak se pro Galaxy nadchnout? Staňte se nejprve sami svým klientem. Udělejte si s pomocí Galaxy pořádek ve svých pojistkách a investicích a zažehněte svůj vztah k tomuto programu. Vychutnejte si pocit, že svým pojistkám a investicím rozumíte a nakažte svým nadšením i své klienty.

Nebuďte Zombie

Pokud bude schválena novela zákona č.38/2004 Sb. o pojišťovacích zprostředkovatelích v předloženém znění, budete muset mj. klientovi před nabídkou programů zpracovat tzv. analýzu potřeb. Už brzy se zřejmě sníží počet poradců až o polovinu, což odpovídá stavu z r.2008. Díky nové legislativě a tlaku ČNB zřejmě přežijí pouze ti, kteří se naučí poskytovat komplexní poradenství  na vysoké úrovni. Pokud se nenaučíte zpracovat kvalitní analýzu klientových potřeb a cílů už nyní, budete o pár měsíců později bojovat o své přežití v této branži. Rozpoznejte už nyní co bude samozřejmostí za pár měsíců a nestaňte se zombie.

Sdílej článek


Pouze registrovaní uživatelé mohou přidávat komentáře.

Klikněte zde pro přihlášení pomocí Facebooku nebo zde pro klasické přihlášení či klasickou registraci.