G jako GENEZE kvalitního poradenství, aneb Jak se s pomocí Galaxy stát úspěšným poradcem

Setkávám se s názory poradců, jak je nyní těžké u klientů uspět. Lidé prý nemají rádi finanční poradce, protože s nimi mají špatné zkušenosti. Bývají nedůvěřiví, uzavřenější a silněji vzdorují jejich návrhům. To se promítá i do výdělků poradců. Dá se tato nová situace vnímat pozitivně? Je možné, aby popsané chování klientů naopak skýtalo příležitost uspět? Domnívám se, že ANO. Jen je nutné, aby se poradce naučil s klientem pracovat jiným způsobem než doposud. V předchozím článku jsem odpověděl na otázku, jak efektivně prodávat Galaxy. Nyní se zaměřím na to, co je potřebné udělat, abyste uspěli v nových podmínkách, a jak vám v tom může Galaxy pomoci.

Galaxy - G jako geneze kvalitního poradenství

Zde je mých 8 rad, jak využít program Galaxy v praxi.

2015-1-G_motto1. Odlište se od ostatních poradců

V čem? Odpověď zní: VE VŠEM. V tom, jak vypadáte, jak se vyjadřujete, jak komunikujete, jak postupujete při jednání s klientem. Např. stačí, když vyslovíte „jsem nezávislý poradce“. Klientovi tím připomenete chvíli, kdy mu někdo před vámi řekl totéž a špatně to dopadlo. Náš mozek funguje efektivně, a proto ukládá do paměti pouze fragmenty prožitků – věci, které nás zaujaly. Jsou to jakési zkratky, které nám pomáhají v budoucnu rychleji reagovat. A když vidíme tentýž obraz nebo slyšíme stejnou větu jako kdysi, podvědomě si vybavíme naše zkušenosti spojené s touto větou a máme tendenci předpokládat, že i nositel bude stejný. Pozitivní zkušenost vytváří pozitivní šablonu, zatímco negativní naprogramuje klienta k vašemu odmítnutí.

Moje rada je jednoduchá – BUĎTE SAMI SEBOU, hovořte přirozeně a vše dělejte jinak než vaši předchůdci.

Program Galaxy je založen na nové metodě tvorby finanční plánu, která spočívá v tom, že poradce místo rozboru příjmů a výdajů nejprve zaznamená představu klienta o jeho životě – čeho chce dosáhnout a jak by měl vypadat život jeho rodiny, kdyby se něco přihodilo. Poté přesně vypočte částky pro zabezpečení cílů a potřeb k realizaci představy klienta, a to i se zohledněním inflace. Nakonec hledá řešení metodou SMS finanční rovnováhy. Klient nemá pocit, že je vyslýchán a potřebné údaje k analýze sděluje přirozenou  cestou neformálního rozhovoru. Očekávám, že za pár let málokterý poradce bude postupovat s klientem jinak, protože tento postup vychází z představy většiny klientů o kvalitním poradenství. Jste-li poradcem SMS, můžete zužitkovat jedinečnou příležitost BÝT v  PŘEDSTIHU a  využít tím vůči konkurenci dočasnou výhodu.

2015-1-G_tisk_s12. Dejte klientovi to, co mu jiní poradci neposkytují

Chce to mít něco, co klienta zaujme a co má pro něj hodnotu. Finanční plány založené na analýze rozpočtu příjmů a výdajů dnes už nikoho neohromí, stejně jako drahá značka vašeho automobilu. Věta „zlevním vám pojistku“ funguje spíš opačně. Lidé si navíc začínají uvědomovat, že „nejsou tak bohatí, aby si kupovali levné věci.“ Chtějí od vás něco výjimečného.

S pomocí Galaxy můžete klientovi ukázat to, co většina poradců prozatím neumí. Je přizpůsoben rozhovoru s klientem o jeho životě a dokáže přenést úvahy klienta do přesných čísel. Výhodou Galaxy je, že s jeho pomocí můžete pro klienta zpracovat kvalitní analýzu VELMI RYCHLE, ale klient bude přesto přesvědčen o tom, že jste k jejímu zpracování spotřebovali velké množství času.

3. Za každou cenu mějte svoji cenu

Poté, když klientovi ukážete, co pro něj můžete udělat, a podaří se vám ho zaujmout, domluvte se s ním na podmínkách, které zabezpečí to, že nebudete mrhat svým drahocenným časem. Poučka „můj zákazník = můj pán“ přestala fungovat už před léty. Lidé dnes chtějí spolupracovat s těmi nejlepšími a z vlastních zkušeností vědí, že těch je nedostatek. Nic poradce nesrazí na kolena spolehlivěji, než to, když klientovi věnoval spoustu času a on mu potom řekl – ještě si to musím rozmyslet. Zdánlivě jste naštvaní na klienta, ale ve skutečnosti sami na sebe, protože víte, že jste se báli klienta ztratit tím, že si jej předem zavážete k seriózní spolupráci. Klient „de facto“ nic neporušil, protože se k ničemu nezavázal. Jeho odmítnutí je spravedlivým trestem vaši za zbabělost. Pokud jste se však na podmínkách spolupráce s klientem předem domluvili a klient váš návrh odmítne, neohrozí vaši sebeúctu a nevezme vám chuť pokračovat v práci. Proto buďte připraveni kdykoliv klienta odmítnout, když se ukáže, že si vás nezaslouží. Běžně se stává, že když se rozhodneme klienta odmítnout, otočí a začne vás ke spolupráci přemlouvat.

S pomocí Galaxy může vaše cena u klienta výrazně stoupnout, protože tento program hodně umí. Pokud si klient bude vědom jedinečnosti vaší metody, nebude chtít ztratit vaši podporu.

4. Naučte se prodávat KOMPLEXNOST a SERVIS

Před pár lety jste navštívili klienta, udělali s ním životní pojištění a věděli jste, že pravděpodobně neztratíte, protože od vás neočekával, že jej komplexně finančně zabezpečíte, včetně investic. Také jste se nemuseli tolik obávat, že vám jej v nejbližších měsících odloudí jiný poradce, protože jich dříve bylo o hodně méně než dnes. Nyní klienti vědí, že si mohou vybírat. Pokud nepatří k výdělkově nejvyšší třídě, zpravidla chtějí, aby se o ně a jejich rodinu staral pouze jeden poradce a poskytoval jim komplexní služby tak, jak je tomu obvyklé v ekonomicky vyspělých zemích. A nejen to. Chtějí mít jistotu, že pro něj budete k dispozici i po dvou, či více létech. V duchu se ptají – není ten poradce nějaká rychlokvaška, která už za půl roku bude prodávat vysavače? Klient netouží po tom, aby jej navštěvovali další poradci jenom proto, že jste po pár měsících zmizeli ze scény.

Galaxy je komplexní program, který umožňuje provádět i kvalitní servis.

5. Nestavějte na svých dosavadních úspěších

Hlavní překážkou našich budoucích úspěchů jsou předchozí úspěchy. Čím jsou větší, tím je obtížnější vzdát se toho, co nás k nim přivedlo. Od mnoha poradců slýchávám: „Když mi tento postup fungoval šest let, proč by neměl fungovat i zítra?“  A když se takovýto poradce stane manažerem, učí totéž své poradce. Jenže svět se mění a my v něm. Platí zásada – kdo se nezmění, nepřežije. Správné NAČASOVÁNÍ ZMĚNY je základním předpokladem vašeho budoucího úspěchu. Neztrácejte čas tím, že to ještě jakžtakž funguje. Až už to nepůjde vůbec, zjistíte, že vám ujel vlak.

Galaxy poskytuje podporu těm, kteří se chtějí naučit s klienty jednat efektivněji. Podle naší vlastní statistiky poradci, kterým se podařilo Galaxy integrovat do své poradenské praxe, zpravidla vydělávají více než ostatní naši poradci.

2015-1-G_tisk_s26. Vzdělávejte se!

Nároky na kvalitu poradenství rostou geometrickou řadou, a to nejen ze strany klientů. Nepochybuji o tom, že i ČNB najde v nové legislativě silného spojence, aby mohla vyčistit trh od nekvalitního poradenství. NENECHTE SE ODSTRANIT ČISTIČI!

Galaxy je také nástrojem pro vzdělávání poradců. Kromě zobrazení kalkulačních vzorců pro výpočet pojistných částek nebo investic obsahuje řadu informací a tiskových výstupů, které umožní poradci vykonávat poradenství na vyšší odborné úrovni.

7. Naučte se s klientem vést dialog založený na rovnocenném partnerství

Většina poradců klientům radí, což se zdá být přirozeným posláním finančního poradce. Poučují klienta, co je či není správné a co má či nemá udělat. Zdálo by se, že bude poradcům nahrávat růst finanční gramotnosti obyvatelstva. A také to, že po zkušenostech z vleklé recese většina klientů ví, jak je pro ně důležité být pojištěn, a dokonce i to, že se stát o ně v důchodu nepostará. Ve skutečnosti se poradci čím dál tím častěji setkávají s odmítavými postoji klientů. Paradoxem dnešní doby je, že lidé na jedné straně chtějí nakupovat, na straně druhé nechtějí, aby jim bylo prodáváno. Podle mě si klienti dnes v zásadě přejí dvě věci. Jednak aby jim poradce naslouchal, snažil se jím porozumět a nabízel jim jen to, co opravdu chtějí. Tím druhým požadavkem je, že sami chtějí porozumět tomu, co je jim nabízeno. Řešením pro poradce může být FINANČNÍ KOUČINK, kterému jsem se podrobněji věnoval v článku o Galaxy zveřejněném v předchozím čísle Esemesky.

Poradce může s pomocí Galaxy a ve spolupráci s klientem provést detailní upřesnění propočtů a ušít mu analýzu přesně na míru.

8. Naučte se prodávat finanční gramotnost

Prostředím, které nás obklopuje, nás poněkud chaotizuje. Denně na nás dorážejí zmanipulované informace z médií, od přátel a kdoví odkud. Proto se většina lidí nedokáže ve finanční oblasti kompetentně rozhodovat. Přitom to není nic složitého a stačí tak málo – postarat se o logické přeuspořádání informací, které klient má, a doplnění těch informací, které jsou pro kompetentní rozhodování rozhodující. Má to ale dvě důležitá kritéria. Klient vám musí rozumět a druhou podmínkou je, že jej musíte umět zaujmout, aby ho bavilo s vámi hovořit.  Ale o tom podrobněji až někdy příště.

Galaxy obsahuje řadu podpůrných a interaktivních výstupů, které umožňují poradci vysvětlit klientovi, jak fungují investice, co je to inflace, jaký má vliv na naše peníze atd.

Sdílej článek


Pouze registrovaní uživatelé mohou přidávat komentáře.

Klikněte zde pro přihlášení pomocí Facebooku nebo zde pro klasické přihlášení či klasickou registraci.