Manažerský gaučink II.: poradci jsou rovnocenní partneři

Pomozte poradci objevit klíč k úspěchu

K tomu, aby podvědomí začalo vašeho poradce poslouchat, nestačí mít vizi či cíle. Nejeden z nás má osobní zkušenost s tím, že se jeho sny neplní. Schází tu něco podstatného, co způsobí zázrak, že najednou vše začne fungovat. Můžete mít v automobilu plnou nádrž, a přesto jej nastartujete pouze tehdy, otočíte-li pod volantem klíčkem. A pokud pod kapotou vašeho vozidla nebudou stále jiskřit svíčky, také vám nepomůže dostatek benzínu. Tím největším darem člověka, který nastartuje vaše podvědomí, udržuje jej v chodu, a který Earl Nightingale ve své slavné nahrávce nazval nejneobyčejnějším tajemstvím, není nic jiného, než neobyčejně obyčejná VÍRA.

 

G_1

VÍRA je totiž pojistkou, která umožňuje našemu podvědomí ověřit si, zdali to co se má odehrát v naší mysli je tím, co opravdu chceme. Víra nás odlišuje od zvířete, protože díky ní můžeme činit i nelogická rozhodnutí, zatímco zvíře jedná pouze logicky na základě instinktů. Biblická věta „kdo nechce uvěřit, neuvěří“ ve své podstatě zdůrazňuje jedinečnost osobnosti člověka, který se od zvířete liší svobodou rozhodování. Henry Ford ve svém slavném výroku prohlásil:  „Myslíš-li, že můžeš, máš patrně pravdu. Myslíš-li si, že nemůžeš, máš patrně také pravdu.“ Pokud nevěříte, že se váš sen splní, buďte si jistí, že se nesplní.

Na mých seminářích se mě nejeden z účastníků snaží přesvědčit, že věří tomu, že svého cíle dosáhne. A já se obvykle zeptám – jak se pozná, že tomu věříte? Jednoduchá otázka, na kterou se mnohdy těžce hledá odpověď. Přitom víra je samozřejmostí našeho každodenního života. Nevěříte? Co děláte večer před tím, než ulehnete do postele? Nastavíte si budík a třeba si nachystáte, co si ráno na sebe oblečete. Jenže kdo z nás si může být jistý tím, že se ráno probudí? Vůbec to není jisté stejně jako to, že se zmáčknutím vypínače rozsvítí světlo.

Tomu, že něčemu věříme, se pozná jedině podle toho, že se v souladu s tím začneme chovat. Naše podvědomí se totiž brání všem změnám, které nejsou potřebné pro zabezpečení základních zvířecích potřeb – potravy, bezpečí a rozmnožování. Snaží se nás proto obalamutit, že něčemu věříme, i když to není pravda. Jako bychom byli dvě osobnosti v jedné a přičemž ta jedna, která nás musí poslouchat, se nás snaží ukecat, abychom ji nic nenařizovali. Jak tedy lze rozpoznat, co je skutečnost a co MATRIX, který vytváří naše podvědomí proto, abychom se nemuseli měnit?

G_2 copy

Co je motivace?

Jestliže jste si vytyčili cíl a ráno nadšeně nevstanete, abyste se k němu o krůček přiblížili, může to mít pouze dva důvody. Buď je váš cíl příliš nízký, aby vám poskytl dostatečnou energii k tomu, abyste z postele vyskočili, anebo prostě nevěříte, že se vám podaří jej dosáhnout. Úspěšní lidé totiž své cíle doslova honí, a když se přiblíží okamžik splnění cíle, mají už vytvořený nový cíl, který je o dost vzdálenější než cíl původní.

Přitom ve skutečnosti není důležitý cíl, ale CESTA, kterou se za ním vydáte, resp. to, že o něm soustavně přemýšlíte. Mohu být nadaným hudebníkem, ale pokud za klavír pravidelně nesedám, nezahraji na něm ani jednoduchý doprovod k písničce, zatímco někdo jiný bez talentu, ale pravidelně trénující, předvede klavírní koncert.

Pokud jste skutečně motivováni, vymaže se vám rozdíl mezi prací a zábavou. Přestanete vnímat čas a námahu, kterou vkládáte do každodenní činnosti pro plnění svého cíle a začnete mít opačný problém s workholismem.

K tomu, aby vás bavilo vydat se za svým cílem je zapotřebí, aby váš cíl na jedné straně nebyl tak nízký, že by vám nestálo za to za ním vyběhnout a na druhé straně tak vysoký, že nebudete schopni uvěřit tomu, že jej můžete dosáhnout. Limitujícím faktorem vašeho úspěchu nejsou vaše znalosti, dovednosti či inteligence, jak se domnívá většina lidí. Jediné, co skutečně limituje váš úspěch, je vaše SCHOPNOST UVĚŘIT, že vytyčeného cíle můžete dosáhnout.

Bez víry se cíl stává nebezpečným nástrojem duševní onanie, která nám sice „dělá dobře,“ ale současně nás zbavuje energie prožít si svůj sen v realitě každodenního života. Zajímavé je, že pokud nevěříme ve svůj úspěch a přestaneme o svém životě rozhodovat, můžeme sice prožít spokojený, ale nikoliv šťastný život. Štěstí si totiž každý z nás musí zasloužit, zatímco spokojenost můžeme od „přírody“ nafasovat. Proto také radím účastníkům mých školení – zbavte se všech svých snů, které nejsou součástí vaší reality.

G_3
Co je třeba udělat pro to, aby byl váš poradce motivován?

Euforie vraždí motivaci

Jako manažer nemůžete přimět poradce, aby uvěřil, že může uspět. Musí to udělat sám, ale vy mu s tím můžete pomoci. Máte dvě možnosti. Když se vám podaří vymýt mu mozek a vyvolat v něm nereálnou euforii, že mu vše půjde jak po másle, může se tím nastartovat i jeho motivace, která bude fungovat do doby, než zjistí, že mu byla zamlčena nebo překreslena důležitá fakta. Zanedbáním prevence se dříve či později objeví pochybnosti, které dokonale vymažou jeho motivaci a nutně povedou k tomu, že pro poradce bude mnohem obtížnější udržet si svoji výkonnost. Problematice syndromu vyhoření a řízení metodou průtokového ohřívače jsem se v našem magazínu věnoval v samostatných článcích.

Nejefektivnějším řešením je koučink

Tou druhou možností, jak můžete poradci pomoci nastartovat motivaci, je naučit se vést s ním pohovor metodou koučinku. Kouzlo této metody spočívá v tom, že poradci neradíte, ale pomáháte mu setřídit si fakta, aby sám nalezl odpověď na otázku, zdali a za jakých podmínek může uspět. Kouč, na rozdíl od mentora, vychází z přesvědčení, že poradce v zásadě ví, co má udělat, aby byl motivován, jen neví o tom, že to ví. A tak se mu snaží pomoci objevit sama sebe a svůj vnitřní potenciál pro plnění svých tužeb a přání.

Pokud se vám podaří dosáhnout toho, aby poradce uvěřil, že splnění svých přání je v jeho reálných možnostech, jeho sen se rázem přemění na potřebu, a ta se stane motorem jeho motivace. Být motivovaný ve své podstatě totiž není nic jiného, než DĚLAT VĚCI S CHUTÍ. A s chutí děláme to, co nás baví, čemu věříme a v čem spatřujeme smysl. Tehdy dosahujeme nejvyšší výkonnosti při minimální spotřebě vnitřní energie a nikdo nás nemusí k práci pohánět.

Nyní, když víme, čeho chceme dosáhnout, měli bychom promyslet, jaký postup zvolíme. Předpokládá to vyřešit několik problémů –  koho si vybrat do svého týmu, jak nastartovat výkonnost nováčka a co udělat, aby vydržela i po ukončení zácviku. A v neposlední řadě je také zapotřebí umět řešit problémy.

Zapomeňte na tradiční RECRUITING

Metodika výběru vhodných kandidátů do vašeho týmu si zaslouží prostor v samostatném článku. Proto jen zmíním otázku, kterou obvykle kladu manažerům: kdybyste měli složit kauci 50 tisíc Kč, která propadne, pokud po třech měsících zácviku váš nováček nebude pravidelně vydělávat každý měsíc po dobu nejméně půl roku minimálně 30 tis. Kč měsíčně, jak budete postupovat v přijímacím řízení? Nejspíš byste si pečlivěji rozmysleli, s kým chcete spolupracovat. Asi by vás zajímalo, v jakých poměrech doma žije a kolik času je ochoten vynaložit pro získání znalostí a rozvoj svých obchodních dovedností. Pořádně byste si jej prolustrovali, protože těch 50 tisíc korun by na vás působilo jako strašák. Všichni se totiž instinktivně snažíme vyhnout ztrátě. Paradoxní je, že ve skutečnosti, když přijmete někoho nepravého, kdo nemá potenciál sebedisciplíny, jako manažer přijdete o mnohem víc peněz, jen si to neuvědomujete. Kromě toho, že mu věnujete svůj čas, který má svoji cenu a který jste mohli investovat do svého byznysu, nevýkonný člověk negativně ovlivní i váš tým, bude z něj odčerpávat energii a stahovat jeho výkonnost směrem dolů.

G_4

Manažer v roli kouče a poradci jsou obchodní partneři

Řekněme, že jste si vybrali toho pravého adepta na pozici poradce. Nyní může proběhnout váš první pohovor, který je pro manažera – kouče klíčovým nástrojem pro zahájení spolupráce. I když máte jako manažer své povinnosti vůči poradci a odpovědnost vymezené ve smlouvě o vedení skupiny obchodních zástupců, kterou jste sjednali či sjednáte s SMS, chcete-li být koučem poradce, váš vztah k poradci by měl být založen nikoliv na kompetencích direktivního charakteru, ale na dohodnutých podmínkách spolupráce.

G_5

Generální dohoda

Startovacím nástrojem spolupráce je první rozhovor, který s poradcem uskutečníte po té, kdy byl vámi přijat do vašeho týmu. Na tomto prvním jednání byste si měli s poradcem nejen vyjasnit vše, co je podstatné pro efektivní spolupráci, ale zároveň s ním uzavřít dohodu, jejíž plnění budete vzájemně pravidelně kontrolovat v rámci standardních osobních pohovorů. Co s poradcem dohodnete, to by mělo platit po celou dobu existence vašeho obchodního vztahu. V dohodě vůči poradci přitom nevystupujete jako jeho nadřízený, ale jako rovnocenný partner. Aby vaše generální dohoda byla vyvářená, měly by v ní být vyjednány a konkretizovány podmínky pro uspokojení nejen vašich potřeb, ale zároveň i potřeb druhé strany – poradce. Abyste zamezili případným pozdějším nedorozuměním, naformulujte písemně vše, na čem jste se s poradcem dohodli, a nechte si to o něj potvrdit, např. prostřednictvím e-mailové komunikace.

Přečtěte si také:

Manažerský gaučink I.: bez vnitřní energie to  nejde

Manažerský gaučink III.: jak uzavřít dohodu

Sdílej článek


Pouze registrovaní uživatelé mohou přidávat komentáře.

Klikněte zde pro přihlášení pomocí Facebooku nebo zde pro klasické přihlášení či klasickou registraci.