Náborovat, či nenáborovat? To je to, oč tu běží! – I. část

Proč se stát náborářem (recruiterem) či lovcem mozků (headhunterem), je na první pohled zřejmé. Proč ale nenáborovat, když si potřebujete poskládat kvalitní tým? Odpověď na tuto otázku může být mnohem složitější, ale také velmi jednoduchá. Třeba proto, že se váš tým rozrůstá přirozeně, aniž byste něco zvláštního v tomto směru podnikali. Může jít o osoby, které náhodně oslovujete, vaše klienty hledající nové uplatnění nebo o zájemce, které k vám přivádějí členové vašeho týmu.

Nabory_1

Výhodou těchto „nenáborů“ je, že lidé k vám přicházejí většinou na základě osobního kontaktu, a to má svoji váhu. Touto cestou váš tým možná roste pomaleji, ale o to bude stabilnější. Kdo by si nepřál, aby se jeho tým sám od sebe rozrůstal? I když se na první pohled může zdát, že se jedná o nahodilý proces, ve skutečnosti to, zdali váš tým roste přirozeně či nikoliv, je zákonité bez ohledu na to, zda si to uvědomujete nebo ne. Následující řádky jsou určeny zejména pro ty z vás, kteří chcete, aby do vašeho týmu přicházely nové posily, ale nedaří se vám toho dosáhnout.

NADŠENÍ – PROFESIONALITA – HOMOGENITA

V prvé řadě se zamyslete nad tím, jaký vztah jste si vytvořili ke své práci. Pokud ji milujete a uvědomujete si její význam, patrně se k ní budete hrdě hlásit při každé příležitosti. Snadno tím nakazíte lidi kolem sebe. Vaše nadšení je nejspolehlivějším prodejcem toho, co děláte, i vás samotných. Nejde o to, abyste před lidmi hráli divadelní představení. Myslím si, že většina z nás umí odlišit to, co je opravdové, od toho, co je hrané. Chcete-li jako magnet přitahovat zájemce o spolupráci, vaše nadšení musí vycházet z pevného přesvědčení, že to, co děláte, má smysl. Finanční poradce není obyčejným zaměstnáním, ale povoláním k tomu, aby lidem pomáhal v klíčových životních situacích. Na rozdíl od doktora či hasiče finanční poradce nedokáže život lidem zachránit, ale umí jej učinit snesitelným. Je to povolání, které si zaslouží úctu a uznání veřejnosti navzdory tomu, že jej vykonávají obyčejní lidé. Pokud svoji práci odvádíte dobře, dokážete klientům pomoci osvobodit se od pojistek a stát se finančně nezávislými.

Vytvořit si pozitivní vztah k povolání finančního poradce přitom není lehké, protože náš obor stále zaplevelují lidé, kteří se snaží snadno zbohatnout na úkor klientů. Abyste si dokázali i přes negativní veřejné mínění vytvořit pozitivní vztah k této profesi, je potřebné zbavit se tzv. determinismu – závislosti na postojích a názorech lidí, kteří vás obklopují. Není to lehký úkol, když jsme od malička vychováváni k tomu, abychom se podřizovali společenským normám a usměrňovali svoje jednání podle mínění zdánlivě důležitějších osob, než jsme my. Na druhé straně, samotný pozitivní vztah k profesi finančního poradce vám nezaručí, že vámi oslovení lidé budou mít zájem o spolupráci. Tím druhým problémem je provozní slepota, jíž trpí většina manažerů.

Lama

Nebuďte LAMA MANAŽEREM

Položte si tyto otázky:

  • Bude vás dotyčný po prvním rozhovoru považovat za dostatečně charismatickou
    osobnost, s níž má smysl spolupracovat?
  • Dokážete jej prezentací svého managementu nadchnout, a hlavně přesvědčit, že jeho
    úspěch nebude výsledkem nahodilosti, ale kombinací jeho schopností a postojů
    s vaším know-how?
  • Bude mít po setkání s vámi jasnou vizi své kariéry, výkonnostního a odborného růstu?
  • Bude i po seznámení se s členy vašeho týmu stále přesvědčen, že se octl ve
    společnosti sympatických, úspěšných a pozitivně orientovaných osobností?
  • Bude i po absolvování první porady ve vás stále vidět profesionála s vysokou
    neformální autoritou?

Pokud při jednání s nováčkem improvizujete, přivedete-li jej do nehomogenního, nespolupracujícího týmu, v němž třetina si na sebe nedokáže vydělat, neumíte-li vést porady a osobní pohovory, počítejte spíš s tím, že úspěšného jedince od spolupráce odradíte a vaše námluvy tím budou ukončeny. Kdo zná svoji cenu, obvykle nechce ztrácet čas s amatérem (jak by řekl Robert Giža „lamou“), který si pouze hraje na manažera. Problém spočívá v tom, že vám to obvykle nikdo do očí takto neřekne, pokud se jej na to nezeptáte, a hlavně, pokud si nezasloužíte znát pravdu.

Většina z nás sice tvrdí, že pravdu slyšet chceme, ale nemyslíme to vážně. Ne každý je totiž schopen pozitivně vstřebávat kritiku. Když nám někdo začne něco vytýkat, obvykle máme tendenci jeho připomínky vyvracet, bagatelizovat nebo obracet je proti němu, aniž bychom si byli toho vědomi. Pravda může být pro někoho také zraňující a říkat, co si o druhém skutečně myslíte, může být kruté. Oč bude váš výraz v obličeji při přijímání kritiky útrpnější, podrážděnější, o to zkreslenější informace obdržíte. Optimální reakcí na kritiku je soustředěné naslouchání doprovázené kladením upřesňujících otázek. V závěru nesmíte zapomenout poděkovat za projevenou vstřícnost, i když se cítíte poníženě. Oprávněně se říká, že zpětná vazba je pokrmem skutečných mistrů a základním předpokladem osobnostního růstu.

Učiňte svůj tým vaším spojencem

Pokud chcete, aby s vámi na rozšíření týmu spolupracovali i jeho členové, je třeba, aby byli také oni vnitřně přesvědčeni, že vše funguje tak, jak má. Tzn., že váš přístup k nováčkům je energeticky výživný, jako profesionál minimalizujete riziko neúspěchu a hlavně, že váš tým je typologicky i výkonnostně dostatečně homogenní. Z tohoto důvodu byste měli často klást členům svého týmu otázku „Co vám brání v tom, abyste s chutí přiváděli do našeho týmu zájemce o spolupráci?“ Zároveň je zapotřebí udržovat týmovou hygienu, což znamená umět se zavčasu rozloučit s nevýkonnými jedinci a těmi, kdo odmítají dodržovat dohodnutá pravidla.

Nabory_2

Plnění těchto kritérií je mnohdy pro poradce důležitější než skutečnost, že v podmínkách SMS se produkce přivedeného jednotlivce přičítá k bodům toho, kdo jej přivedl, což může vést ke zvýšení jeho kariérní pozice a tím i výdělku. Pokud poradci do vašeho týmu nikoho nepřivádějí, zřejmě je něco v nepořádku ve vašem managementu. Může se jednat o závažné nedostatky, ale také o zdánlivě nepodstatný detail.

Detail je klíčem k úspěchu

Jde-li vám o to, aby s vámi chtěli spolupracovat úspěšní lidé, soustřeďte se na detaily. Každý detail má svoji váhu a může nakonec rozhodnout o tom, zdali uspějete, či nikoliv. O vašem úspěchu, či neúspěchu může rozhodnout návštěva vaší kanceláře. Při prvním vstupu do ní pracuje mozek návštěvníka jako vysavač. Vybavení vaší kanceláře mu prozradí nejen vaše estetické cítění, ale také to, jak si na tom stojíte finančně a jaký vztah jste si vytvořili k firmě, kterou zastupujete. Svou váhu mají i takové detaily, jako je pořádek či nepořádek na stole nebo náhodně položený firemní časopis, který si nejspíš dotyčný prohlédne, jakmile se na chvíli vzdálíte z místnosti. Zastaví-li se před vstupem do vaší kanceláře, může si prohlédnout třeba nástěnku, na níž prezentujete firmu nebo rostoucí výsledky svého týmu. Také váš management by měl být ve vaší kanceláři vidět stejně jako aktivity vašeho týmu. Golfová hůl nebo usměvavé tváře vašich kolegů na fotografiích z firemních akcí mohou v dotyčném vyvolat přesně takovou reakci, jaká je potřebná k navázání spolupráce. Rovněž náhodné setkání s jiným členem vašeho týmu nemusí být zcela náhodné, i takto lze posílit zájem o spolupráci.

Františkova osobní zkušenost

Dovolte mi podělit se o své osobní zkušenosti z náboru, jehož prostřednictvím jsem před více než 10 léty vstoupil do oboru finančního poradenství. Byla to doba, kdy byl internet ještě v plenkách a životní pojištění horkou novinkou, která bortila předražené kapitálovky. Zareagoval jsem na inzerát. V telefonním sluchátku se ozvala asistentka, která mi sdělila, že mi v průběhu dne zavolá personální ředitel. O pár hodin později mi pan ředitel skutečně zavolal, představil se a vzápětí mi položil několik otázek. Týkaly se mého vzdělání, čím jsem se doposud živil, zdali mám čistý trestní rejstřík a jakou mám představu o svém výdělku. Vyslechl si mě a stručně reagoval: „V tom případě vás mohu potěšit, protože vám mohu nabídnout mnohem víc. Máte-li zájem, dostavte se přesně tehdy a tehdy, tam a tam na výběrové řízení a přineste si s sebou životopis.“ Jeho profesionální komunikace udělala na mě tehdy dojem. Pravda je, že s každým patrem při chůzi do schodů až do podkroví, kde sídlila pro mě do té doby neznámá firma, klesala v mých očích její úroveň, a tím i zájem o spolupráci. Vše ostatní však proběhlo profesionálně, což mé prvotní negativní pocity částečně zkorigovalo. Výběrového řízení se se mnou účastnili další 3 adepti, kteří působili dojmem úspěšných jedinců. Odevzdali jsme životopisy a v přidušené atmosféře čekali před kanceláří personálního ředitele, až nás pozve dovnitř. Dívali jsme se na nástěnky, pozorovali pracovní komunikaci lidí, kteří se pohybovali v prostoru a nenápadně si nás prohlíželi. Na první část výběrového řízení jsme byli pozváni všichni najednou. Byla nám představena firma, její know-how a perspektiva v oboru finančního poradenství. Poté personální ředitel nahodil téma „daňové zatížení zaměstnanců“ a chtěl vědět, co si o tom myslíme. Podařilo se mu vtáhnout nás postupně do diskuze. Přitom on sám se diskuze neúčastnil. Kladl nám otázky a něco si při tom zapisoval. Působil dominantně, ale zároveň příjemně, protože nás se zaujetím poslouchal. Po ukončení diskuze vyzval ty, které první část výběrového řízení oslovila, aby počkali na individuální pohovory v sousední místnosti a ostatním poděkoval za účast. Mezitím s námi komunikovala sympatická asistentka. Vyptávala se nás, jak na nás zapůsobil šéf, co si myslíme o jejich firmě, a my jsme se rozpovídali, aniž bychom tušili, že ve skutečnosti hovoříme s jednatelkou firmy a manželkou personálního ředitele v jedné osobě.

Nabory_3

Druhá část výběrového řízení spočívala v osobním pohovoru, kde jsem odpovídal na otázky týkající se mého vzdělání, odborné praxe a motivace pro práci v oboru finančního poradenství. I když jsem se nedozvěděl žádné konkrétní informace o náplni práce a vyhlídce mé budoucí kariéry, měl jsem dobrý pocit, že vstupuji do správné firmy. V závěru mi personální ředitel představil kolegy tvořící vedení firmy a vyzval je, aby mi kladli otázky na tělo, které jsem jednu po druhé zodpovídal. Jak jsem později zjistil, ve skutečnosti to byli manažeři, kteří měli vedle něj kancelář. Po ukončení pohovoru mi ředitel sdělil, že se s kolegy poradí a do večera mi oznámí výsledek výběrového řízení. A to se také stalo – uspěl jsem. V té chvíli jsem netušil, že jsem de facto nastoupil do firmy typu „průtokového ohřívače“ a že po dvoudenním vstupním školení v luxusním beskydském hotelu, v němž jsme si pobyt museli samozřejmě zaplatit, budu moci již následující den složit zkoušku odborné způsobilosti a začít sjednávat produkty. Pamatuji si, jak z jedné strany vedle mě seděla postarší paní bez vzdělání, která doposud pracovala pouze v domácnosti, a z druhé strany bývalý finanční ředitel velkého hutního podniku, který to však o přestávce vzdal. Teprve až nyní mi došlo, co se ode mě očekává a čím se ve skutečnosti budu živit. Abychom ze školení předčasně neutekli, v předsálí čekal na každého z nás jeho budoucí manažer, jehož prvořadým úkolem bylo zbavovat nás pochybností. Pamatuji si, že na školení byli přizváni také dva čerství poradci z předchozího kurzu, kteří nás povzbuzovali a vykládali nám, jak je finanční poradenství baví a jak jsou rádi, že mohou v této firmě pracovat. Cílem takovýchto náborů bylo dostat co nejvyšší počet osob do firmy a současně dohlédnout na to, aby co nejdříve pojistili sebe, rodinu, přátele a odevzdali manažerovi seznam svých kontaktů pro další nábory. Není tudíž překvapivé, že z této náborové kampaně čítající přes 30 osob jsem po 3 měsících zůstal ve firmě jako jediný. Vydržel jsem proto, že jsem měl od začátku jasnou vizi svého budoucího uplatnění, na jejímž začátku jsem si stanovil úkol získat praxi finančního poradce.

Sdílej článek


Pouze registrovaní uživatelé mohou přidávat komentáře.

Klikněte zde pro přihlášení pomocí Facebooku nebo zde pro klasické přihlášení či klasickou registraci.