Nesnažte se chytat motýly. Staňte se květinou, na kterou motýli sami dosedají – II. část

Otázkou je, proč do oboru finančního poradenství přivádět nové tváře, když je trh poradci doslova přeplněn. Podle statistiky ČNB počty pojišťovacích zprostředkovatelů v České republice trvale rostou. K 30. 9. 2017 jich bylo u nás zaregistrováno celkem 173 551, což je téměř dvojnásobek oproti roku 2009. Kdyby všichni zaregistrovaní poradci v oboru působili, připadalo by na jednoho z nich v průměru 25 domácností s 61 klienty, včetně důchodců a novorozeňat. Nelze se proto divit, že v podmínkách nedostatečné legislativní ochrany klienta běžně dochází k přebouchávání pojistek a jiným formám tzv. mis-sellingu. I přes tuto skutečnost existuje řada finančních poradců, kteří měli smůlu, když zahajovali spolupráci s nesprávnou společností. Aby mohli přestoupit k vám, potřebují se o vás dozvědět a mít k dispozici relevantní informace. A v tom spočívá kámen úrazu.

sms_finance_nabory

V málokterém oboru se tolik lže jako ve finančním poradenství. Známý citát říšského ministra propagandy Josepha Goebbelse „stokrát opakovaná lež se stává pravdou“ zřejmě inspiroval většinu poradenských firem, kterým nedělá problém prezentovat v marketingových kampaních lži a polopravdy. V podmínkách, kdy se lhář vyjadřuje stejně jako ten, kdo mluví pravdu, vám těžko někdo uvěří. Musí vás nejprve důkladněji poznat.

graf

Dejte tomu čas, vhodný prostor a buďte aktivní!

Stále se zvětšující prostor pro oslovování potencionálních spolupracovníků v dnešní moderní době skýtá internet. Stačí se trochu porozhlédnout, kde se nacházejí, a naučit se s nimi komunikovat. Většina z nich uvízla v nějaké internetové síti, např. v Instagramu, na Facebooku, Twitteru, ale hlavně v síti LinkedIn, která se stala pavlačí, na níž lidé diskutují hlavně o své práci. Na této síti je v současné době zaregistrována téměř třetina poradců největších poradenských firem v Česku.

1

V následující tabulce je uveden seznam 10 nejpočetnějších poradenských firem makléřského typu (bez broker poolů) seřazený sestupně podle počtu osob v síti LinkedIn působících v ČR.

sms finance tab1

Pokud si chcete vytvořit síť v LinkedIn, měli byste vědět, že o spojení můžete požádat pouze „přátele“ svých „přátel“. Nemáte-li ve své síti prozatím nikoho, může se vám na první pohled zdát, že je prázdná. Jakmile se vám podaří s někým spojit, zobrazí se tím na vaší stránce pod položkou menu „síť“ všechna jeho spojení a vy budete moci každého z nich požádat o vstup i do vaší sítě. Počítejte s tím, že v průběhu jednoho měsíce (pokud si nezaplatíte placenou službu) můžete rozeslat max. 3 000 pozvánek, přičemž LinkedIn vám umožní propojit senejvíce s 30 tisíci účastníky. Chcete-li mít kvalitní kontakty, měli byste si pečlivě vybírat, komu zašlete pozvánku, a hlavně, požádat jej o připojení do vaší sítě vzkazem s osobním oslovením. Neosobní pozvání mají mnohem nižší efektivitu, a protože vám LinkedIn neumožní pozvánku zopakovat, můžete tím promrhat příležitost ulovit do své sítě vyšší počet kvalitních uživatelů.

V začátcích je důležité propojit se s těmi, kdo mají vysoký počet spojení s uživateli pracujícími ve vašem oboru. Poznáte je jednak podle zlatého pozadí loga LinkedIn a také podle toho, že mají na svém profilu uvedeno „500“, což znamená, že je s nimi ve spojení více než 500 uživatelů. Počítejte však s tím, že většina účastníků s početnou sítí o spojení s vámi nebude mít zájem, protože vědí, že vám tím předají své kontakty. Výjimkou jsou tzv. Open Networkers, což jsou uživatelé, kteří jsou ochotni spojit se s kýmkoliv a obvykle za svým jménem uvádějí zkratku „LION“ (Leading International Open Networkers). Na druhé straně je třeba si uvědomit, že kvalita kontaktů těchto uživatelů je pro účely náboru poměrně nízká. Máte-li zájem zapojit se do skupin, které vytvářejí prostor pro marketing, připojte se k největší skupině Open Networkerů na stránce toplinked.com.

Efektivnější cestou, jak si vytvořit kvalitní síť, je propojit ji s někým, kdo již má ve své síti kontakty, o něž máte zájem. Před dvěma měsíci jsem začal psát osobní pozvánky do mé sítě LinkedIn uživatelům pracujících v oboru finančního poradenství. Jedním z důvodů byl můj záměr vytvořit komunikační kanál napříč sítěmi s cílem zvýšit prestiž oboru finančního poradenství a toto jsem také uvedl do své pozvánky. Nebyl to však jediný důvod, který mě vedl ke zvýšení aktivity na této síti. V poslední době mi stále více vadí, že se na internetu o SMS šíří samé lži, a tak se jsem rozhodl něco s tím udělat.

Na moji osobní pozvánku nakonec pozitivně zareagovala přibližně čtvrtina oslovených finančních poradců a jejich manažerů. Když vezmu v potaz, že zhruba polovina účastníků síť LinkedIn ve skutečnosti nevyužívá, není to špatný výsledek. Celkem se k mé síti prozatím připojilo cca 2 500 osob, z nichž převážnou většinu tvoří právě lidé pracující v oboru finančního poradenství. To mi nyní umožňuje napsat pozvánku dalším 210 tisícům uživatelů, kteří jsou s nimi ve spojení. Denně si prohlíží můj profil 20 až 50 osob, a pokud na svém profilu sdílím nějaký odkaz, zobrazí se nyní stovkám účastníků propojených s mou sítí. V následující tabulce je uveden počet uživatelů z TOP 10 poradenských firem působících v České republice, s nimiž se můžete spojit po vstupu do mé sítě.

sms finance tab2

Dalšími účastníky mé sítě jsou zástupci bank, pojišťoven, menších poradenských firem, head hanteři, školitelé a finanční analytici.

Naučte se pracovat s nástroji síťové komunikace

3

Pokud se rozhodnete vstoupit do sítě LinkedIn, pomůže vám tato síť v začátcích navázat spojení s vašimi známými podle toho, co o sobě prozradíte na svém profilu. Jakmile se však začne vaše síť rozšiřovat, měli byste k vyhledávání kontaktů začít používat filtrační nástroje, které se vám zobrazí pod položkou menu „síť“. Stačí kliknout nejprve na odkaz „zobrazit všechna propojení“ a poté na „vyhledávat pomocí filtrů“ umístěný v pravém horním prostoru stránky a nastavit si požadovaný filtr kontaktů. Své hledání můžete zacílit i lokálně, což vám může pomoci např. při zakládání kanceláře mimo vaše působiště.

2

Kromě zasílání zpráv, psaní článků a komentářů umožňuje LinkedIn také zapojit se do diskuzních skupin, v nichž se můžete s ostatními členy skupiny lépe poznat. Na LinkedIn jsem prozatím založil dvě diskuzní skupiny, do nichž jsem pozval manažery a finanční poradce poradenských firem, lektory a také některé známé osobnosti, které se zabývají metodikou finančního poradenství. Ve skupině „Finanční poradenství – dnes a zítra“ (https://lnkd.in/ev5herk) diskutujeme se 196 členy o tom, jak by mělo vypadat finanční poradenství, aby si zasloužilo úctu a uznání veřejnosti. Druhou skupinu s názvem „Efektivní management ve firmách MLM typu“ (https://lnkd.in/eD8CJYB) jsem založil proto, že jsem odpůrcem uplatňování metod „cukru a biče“ a propagátorem koučinkového modelu řízení. Momentálně do ní vstoupilo 140 účastníků. Jako správci skupiny mi LinkedIn umožňuje jednou týdně vytvořit tzv. newsletter s upoutávkou na můj příspěvek, kterou automaticky rozešle na e-mailové adresy všech členů skupiny.

Tyto znalosti mohou být k ničemu, pokud si nevytvoříte smysluplný plán, jak, kde a kdy budete komunikovat a jaké nástroje budete k tomu používat. Naprostou většinu uživatelů sítí tvoří amatéři, kteří doslova vběhnou do síťové komunikace bez jakékoliv přípravy a jejich energie z nich většinou brzy vyprchá.

Čím byste měli začít

Dříve než se začnete na sítích komunikovat, představte si ideálního poradce či manažera, s nímž máte zájem spolupracovat, a položte si otázku, „jak byste se měli prezentovat, abyste se zalíbili právě jemu?“ Stejnou otázku si nespíš kladete při hledání svého životního partnera. Ti z vás, kteří jste si ji nepoložili, možná svého prince či princeznu marně hledáte dodnes, anebo jste ze svých požadavků slevili a vzali si toho, kdo na vás zbyl.

Pokud máte zájem o dlouhodobý vztah, je zapotřebí položit si také otázku, „jak byste se měli prezentovat, abyste zároveň zůstali sami sebou?“ Přímočarost a upřímnost může sice znamenat nižší zájem o spolupráci, ale zato takto vzniklé vztahy jsou mnohem pevnější než ty, které se zrodily z klamavých kampaní. Lidé začínají mít po krk manipulace a dokáží ocenit upřímnost. Řešením tohoto zdánlivého dilematu je, že se naučíte o sobě myslet a hovořit pozitivně. Budete-li skutečně milovat a vážit si sami sebe, vaše silné stránky se tím automaticky zvýrazní, zatímco slabé ustoupí do pozadí. A pokud se své slabiny naučíte „technicky přemostit“, nebudou vám v životě činit žádný problém. Na druhé straně, sebevědomí by mělo být vždy vyváženo pokorou.

Kdo chce v internetovém marketingu uspět, potřebuje se od konkurence odlišit a prezentovat sebe jako osobnost, která disponuje něčím, o co bude mít zacílený uživatelský segment zájem. Důvěryhodné vztahy se na sítích budují pomalu a zlehka, neboť jsou křehké.

Jak by měla vaše sebe-prezentace na internetu vypadat?

Odpověď na tuto otázku by si zasloužila prostor v samostatném článku. Pokusím se tedy nastínit pouze některá fakta. Pokud se nechcete zařadit do nejpočetnější skupiny amatérů, měli byste se naučit pracovat s několika nástroji. V ideálním případě byste měli mít vlastní webové stránky, do nichž budete vkládat své články. Najdete-li odvahu publikovat své názory na svých stránkách, budete na internetu vnímáni jako silná nezávislá osobnost, ačkoliv to, co publikujete, nemusí nutně pocházet z vaší hlavy.

Článek se dá umístit i v různých internetových aplikacích. Nevýhodou však je, že bez sdílení a lajků brzy dochází k jeho zanoření, čímž se zkrátí jeho funkční životnost. Pokud svůj článek umístíte na svém webu či blogu, trvale zůstane na stanoveném místě a kdykoliv se na něj můžete odkázat v rámci síťové komunikace.

Nejvýkonnější marketéři obvykle mají několik samostatných webů a každý z nich má jedinečné poslání. Zatímco v prvním webu můžete např. prezentovat svoje jméno a odbornost, ve druhém jej můžete naopak ukrýt, abyste do něj přilákali co nejvíce návštěvníků. Uživatelé internetu v posledních létech neradi vstupují tam, kde na ně číhá obchod. Hlavní účelem většiny webů, které se naoko tváří jako charita, je ve skutečnosti přesměrovat návštěvníka tam, kde jsou mu nabízeny produkty, služby nebo spolupráce.

Chcete-li v internetovém marketingu uspět, přinuťte statistiku, aby pracovala pro vás!

Internet se může stát požíračem vaše času, anebo naopak užitečným pomocníkem, který bude váš čas šetřit. Záleží pouze na tom, jak se s ním naučíte pracovat, a také zdali ovládnete vy jej, nebo on vás.

Možná máte zkušenost s tím, že jste sem tam někoho oslovili, ale byla to pro vás pouze ztráta času. Problém spočívá v tom, že ze statistického hlediska poměrně malé procento z oslovených osob se zachytí do vaší sítě a ještě menší bude s vámi udržovat smysluplný vztah. Proces získávání kontaktů můžete značně zefektivnit, když si necháte do svého webu vestavět „lapač“ kontaktů s nástrojem pro automatickou e-mailovou komunikaci. Funguje to jednoduše. Řekněme, že ze svých či převzatých myšlenek sestavíte v pdf formátu tzv. EBOOK nebo vytvoříte jinou užitečnou pomůcku pro ty, o něž máte zájem. Zájemci si jej budou moci zdarma stáhnout, když ve formuláři umístěném na vašich stránkách vyplní svoje jméno a e-mailovou adresu.

5

Ani sebelepší web nebo produkt vám užitek nepřinese, pokud jej nedokážete dopravit tam, kde se nacházejí lidé, s nimiž chcete komunikovat. Většina z nich v dnešní době tráví čas na internetových sítích. Máte-li vlastní rozsáhlou síť a pokud jste svůj e-book v ní prezentovali přitažlivou formou, začnou se vám v záchytném koši vašeho webu automaticky hromadit e-mailové adresy. Aby statistika pracovala pro vás, vyplatí se koupit si na síti službu, s jejíž pomocí lze rozšířit váš příspěvek v okruhu vaší cílové skupiny. Pokud se vám podaří, aby o stažení vašeho e-booku zažádalo třeba 5 % uživatelů, kterým se na profilu zobrazil příspěvek, při 5 tisících zobrazeních získáte 250 kvalitních kontaktů, s nimiž můžete prohloubit svůj vztah.

Abyste nemuseli s každým zvlášť komunikovat, sestavte předem několik e-mailových zpráv (newsletterů), které budou každému nováčkovi ve vaší síti v nastavených intervalech zasílány. Dělejte to tak, abyste své příznivce nepřehltili a hýčkali je hodnotným obsahem. Důležité také je, abyste prostřednictvím e-booku nepředali všechny informace najednou. Vhodná doba pro obchod, tj. nabídka placené služby nebo spolupráce, nastane tehdy, až si k vám dotyčný vytvoří vztah a cítí se být vůči vám zavázán.

Sdílej článek


Pouze registrovaní uživatelé mohou přidávat komentáře.

Klikněte zde pro přihlášení pomocí Facebooku nebo zde pro klasické přihlášení či klasickou registraci.