Proč se chováme jako ovce I. aneb Proč je tak snadné nás zmanipulovat

Předpokládám, že po otevření časopisu si nejprve prolistujete jeho obsah. Nejspíš si všímáte fotek, obrázků, nadpisů, prvních vět v článcích, a také jak jsou dlouhé. Vsadím se, že pokud narazíte na delší článek, přeskočíte jej a pomyslíte si, že si jej přečtete někdy jindy. Jenže JINDY pro většinu z nás znamená NIKDY. Mozek nás totiž obdařil schopností upřednostňovat okamžité efekty před dlouhodobými. Takže, pokud vás předchozích 5 vět nezaujalo natolik, abyste pokračovali ve čtení, znamená to, že ani tento článek, byť obsahuje řadu užitečných informací, si zřejmě nepřečtete.

Ovce-I-01

V minulých číslech Esemesky jste si mohli prostudovat např. moje články o investování. Najdete v nich kompletní a přitom originální know-how pro jednání s klienty o investicích. Přečetli jste si je? Stejnou otázku kladu všem, kdo si zaplatí účast na mém semináři o investicích proto, aby se ode mě dozvěděli v zásadě to, co mohli zdarma získat přečtením uvedených článků. Přitom většině z těch, kdo si tyto články prostudovali, nyní vydělávají peníze. Jak je možné takovéto iracionální jednání vysvětlit? Odpověď je jednoduchá – jsme takto naprogramováni.

I když je do prostoru několika stránek nahuštěn obsah knihy, ve formě článku časopisu vytváří opačný dojem. Náš mozek funguje efektivně, a proto je naprogramován tak, aby usnadňoval naše rozhodování. Snadněji se nám rozhoduje, když máme možnost porovnání. Takže pokud článek v časopise zabere např. čtvrtinu jeho obsahu, vnímáme jej jako dlouhý, a dříve než se do něj začteme, odložíme jej a raději si přečtěme něco kratšího. Podvědomě se totiž bráníme ztrátám a v tomto případě máme pocit, že bychom čtením článku ztratili příliš hodně času.

Na druhé straně, pokud bych místo článku napsal knihu, která by obsahovala totožný text, nejspíš byste si ji nekoupili z toho důvodu, že je v ní naopak málo stránek. Takováto kniha by na vás působila nedůvěryhodně, protože ve své mysli máme pro knihy zakotven jiný poměr, kterým měříme přiměřenost kvality a ceny. Přirozeně totiž inklinujeme k nakupování za „málo peněz hodně muziky“, protože tím snižujeme riziko ztráty.

Z tohoto příkladu je patrné, že naše jednání někdy bývá iracionální. Kdybychom postupovali racionálně, nejprve bychom si prohlédli obsah a upřednostnili přečtení článku, který má pro nás nejvyšší přínos. I když je náš postoj iracionální, přesto má svoji logiku. Pochopit a popsat tuto logiku se snaží mladý vědní obor BEHAVIORÁLNÍ EKONOMIE, který kombinuje ekonomiku s psychologií. Jeho nejuznávanějším protagonistou je Dan Ariely se svou fenomenální knihou „Jak drahé je zdarma“. A o něco podobného se pokusím i já v tomto článku s tím, že se soustředím zejména na to, co byste mohli využít pro svou poradenskou praxi.

Setrvačníky v mysli

Ovce-I-02

Říká se – zvyk je železná košile. Během svého života se musíme naučit spoustu věcí a náš mozek se nám snaží učení ulehčit. Jakmile jakoukoliv činnost začneme opakovat, postupně si tím vytvoříme návyk. Návyk funguje podobně jako automatická převodovka automobilu. To, na co jsme zvyklí, děláme automaticky, aniž bychom o tom museli přemýšlet. Nepotřebujeme se k tomu ani nutit. Kontrolu nad tím, co děláme, převezme střední oblast mozku, které říkáme bazální ganglie. Z technického hlediska nás do značné míry ovládá chemie. Když návykovou činnost uděláme, hormonální systém nás odmění drogou, která vyvolá pocit blaženosti a otupí bolest. Když ji naopak neuděláme, pocítíme absťák, resp. nepříjemný pocit vyvolaný tím, že nám nebyla návyková látka dodána.

Vše, co opakujeme, se postupně stává návykem. Když se nad tímto nekonečným procesem tvorby návyků zamyslíme, zjistíme, že náš úspěch záleží pouze na tom, jaké návyky jsme si vytvořili. Zdali takové, které nám pomáhají plnit své životní cíle, nebo naopak jimi plníte cíle těch, kteří se vás pokouší ovládat.

3 x ANO = ANO

Ovce-I-03

I když se nám mozek snaží pomoci, současně nám tím komplikuje život. Proces návyků funguje podobně jako setrvačník. A to mohou vyžít lidé, kteří vás chtějí přimět k něčemu, co byste za normálních okolností neudělali. Uveďme si příklad. Poradce v průběhu rozhovoru s klientem opakovaně vyslovuje názor, se kterým klient souhlasí. Dává si záležet, aby mluvil pouze o tom, u čeho není problém dosáhnout názorové shody. Pokud poradce klienta přiměje k tomu, aby svými reakcemi říkal „ano“, klient snadněji přijme nabídku, kterou mu poté poradce předloží. V mysli klienta byl vytvořen mikronávyk, který ho nabádá říct ano i k nabídce, kterou by za normálních okolností nepřijal.

Nutkání ke koupi se dá značně posílit tím, když budete nenápadně během řeči souhlasně pokyvovat hlavou. Nejspíš tím rozkývete hlavu partnera a on bude mít o to větší chuť uzavřít s vámi obchod. Setrvačníkem v tomto případě je naše zkušenost, že kývání hlavou nahoru  dolů je neverbálním projevem souhlasu. Může za to opět další užitečná funkce mozku – AUTOMATICKÉ KOPÍROVÁNÍ, což nám umožňuje učit se efektivněji. Vzpomínám si, jak se na jednom ze svých seminářů známý školitel Ivo Toman zmínil, že zavedení těchto dvou technik do závěrečné fáze obchodního rozhovoru definitivně vyřešilo jeho problém s nedostatečnou výkonností coby finančního poradce.

Stejnou techniku, kterou někteří poradci znají pod názvem „3 x ANO“, lze použít jako techniku „3 x NE“ v  případě, kdy chcete dosáhnout toho, aby dotyčný s něčím nesouhlasil. Stačí si před jednáním u cigarety s ním zanadávat na cokoliv a ve chvíli, kdy má být rozhodnuto ve prospěch předloženého návrhu, může se stát, že místo racionálního ANO dotyčný z důvodu setrvačnosti logicky řekne NE. Mimochodem, s těmito technikami umí nejlépe pracovat lobbisté, kteří s jejich pomocí dokážou mistrně přeformátovat mozek nejednomu politikovi.

Jeden druhému zrcadlem

Ovce-I-04

Kopírování nás provází celý život. Díky němu malé dítě zvládne v období do 6 let věku neskutečné věci. Za tyhle schopnosti vděčíme zrcadlovým neuronům, které mají v mozku za úkol zkopírovat vše, co vidíte, slyšíte, pozorujete a také to, co pociťujete. Mnohem jednodušeji se stanete úspěšným člověkem, když budete obklopeni úspěšnými lidmi, než v prostředí, ve kterém se shromažďuje 95 % ostatních statisticky neúspěšných jedinců. Mnohem pohodlnější je zůstat v komfortní zóně a bez větší námahy kopírovat to, co dělají druzí, než se od neúspěšné většiny odlišit a vydat se vlastní cestou.

Díky zrcadlovým neuronům se můžeme stát špičkovým fotbalistou, aniž bychom uměli hrát fotbal, protože pro náš mozek postačí, když se na fotbal díváme. Stejně snadno se stáváme hrdiny televizních seriálů. Vyrábění imaginárního světa v době informačních technologií je tak pohodlné, že člověk nepotřebuje žít vlastní život.

Díky zrcadlovým neuronům býváme často v zajetí našich snů s podobně silnými prožitky jako ve skutečném životě. Cena, kterou platíme za to, že sníme, je ztráta motivace sny uskutečňovat. Sen, který není spojen s praxí, se pro nás stává duševní onanií. Proto se úspěšní lidé liší od neúspěšných tím, že své sny doslova honí. Od rána do večera běží za nimi jako stíhací psi, a když je začnou dohánět, mají již nastavený nový, ještě vzdálenější cíl. Skutečně úspěšní lidé tak nikdy svých cílů nedosáhnou, protože soustavně zvyšují jejich laťku. Vědí, že o tom, jak budou úspěšní, nerozhodují jejich schopnosti, ale postoje.

Naučte se kopírovat úspěch

Ovce-I-05

Na druhé straně funkce mozku automatického kopírování může být i nástrojem našeho úspěchu. Je to jednoduché. Protože máme tendenci automaticky kopírovat chování lidí, s nimiž se stýkáme, stačí, když vyhledáme úspěšné lidi a budeme s nimi trávit více času. O úspěšných jedincích se ví, že si umí pro svůj úspěch najít vhodné prostředí, a když je nemohou nalézt, tak si je vytvoří sami. Ne náhodou se Zdeněk Pohlreich, stejně jako většina úspěšných lidí, soustředil na to, aby mohl pracovat vedle kuchařských špiček v oboru. Pokud by to neudělal, nebyl by tím, kým je. Sám se nikterak netají tím, že na učňáku nevynikal a vaření jej nebavilo. I když mluví moudře, je poznat, že není génius. Stejně jako on většina úspěšných jedinců nevyniká geniálními schopnostmi, ale odvahou odlišit se od ostatních a vydat se vlastní cestou.

Většina z nás se chová iracionálně. Takřka veškerý čas trávíme s lidmi, od nichž můžeme nakopírovat maximálně špatné návyky. Nejzákeřnější překážkou úspěchu je přitom kopírování pochybností. Pochybnosti působí jako brzda automobilu. Jenže v tomto případě na pedál šlape někdo za vás. Máte-li pochybnosti, nemůžete být motivováni. A nejste-li motivováni, schází vám energie pro plnění svých předsevzetí. William Shakespeare prohlásil „pochybnosti jsou zrádci, kteří vás přinutí prohrát to dobré, co byste mohli získat, tím, že vám nahánějí strach bojovat“. Pokud se necháte neustále někým brzdit a nenajdete si prostředí, v němž budete povzbuzováni, nejspíš svoji cestu za úspěchem ukončíte a zařadíte se do velkého, pomalu plovoucího konvoje zrezignovaných lidí. Znám několik úspěšných osobností, ale nikdo z nich nevěnuje svůj čas lidem, kteří pro ně nejsou přínosem.

Mějte svoji mysl pod kontrolou

Ovce-I-06

Profesionální obchodníci dokáží kopírovací schopnost mozku mistrně využít k dosažení úspěchu. Stačí si jen uvědomit, že lidé, s nimiž jednáte, mají tendenci kopírovat vaše pocity. Stejně tak jako špatná, i dobrá nálada je nakažlivá. Takže pokud při jednání projevujete nadšení, klient je dříve či později začne také cítit. Usmíváte-li se, nejspíš tím rozesmějete i klientovu tvář a bude se cítit příjemně. Ve všech těchto případech stejně jako váš i klientův mozek vyrábí hormony štěstí serotonin a dopamin a ty dokážou značně zdeformovat racionální uvažování. Navíc, pokud těmito látkami zásobujete svého klienta, budete pro něj mít magickou přitažlivost, která je dobrým příslibem trvalé spolupráce.

Není náhodou, že úspěšní finanční poradci věnují velkou pozornost mentální přípravě pro jednání s klientem. Jednak si předem vytvoří silný pozitivní vztah ke své práci, firmě, kterou zastupují, produktům, které nabízejí, a zbaví se veškerých s tím spojených pochybností. Pokud by to neudělali, budou jejich frustrace u klienta čouhat jako sláma z bot. Před samotným jednáním dokáží ve své mysli vyvolat představu klienta jako okouzlující osobnosti, s níž navážou skvělou spolupráci okořeněnou hlubokými přátelskými vztahy. Výsledkem mentální přípravy je, že jsou na setkání s klientem natěšeni, a díky setrvačnosti je pravděpodobné, že se jim podaří na něj hned na začátku pozitivně zapůsobit. První dojem si sice klient tvoří pouhých 90 sekund, ale zato má až 80% podíl na úspěchu.

Umíte komunikovat beze slov?

Ovce-I-07

Skuteční mistři obchodníci dokáží při jednání s klientem hovořit i svým tělem. Všimli jste si, že když skupinka lidí vede družný rozhovor, téměř vždy podvědomě sladí své neverbální projevy? Stejné postoje a pohyby jsou důkazem, že si s někým rozumíte. Ve skutečnosti může být skutečnost, že si s někým začnete rozumět důsledkem toho, že jste přizpůsobili své neverbální projevy klientovi. Díky samovolnému kopírování klientův mozek jej začne přesvědčovat o tom, že jste na stejné vlně, což lze zužitkovat v obchodním rozhovoru. Neverbální projevy totiž fungují oboustranně. Na jedné straně jsou projevem našich nálad, na straně druhé jejich prostřednictvím lze nálady ovlivňovat. A přesně této vlastnosti mozku dokáží využít špičkoví obchodníci, kteří během rozhovoru nenápadně své pohyby a postoje přizpůsobují klientovi, a tím jej získávají na svou stranu.

Navazující články

Sdílej článek


Pouze registrovaní uživatelé mohou přidávat komentáře.

Klikněte zde pro přihlášení pomocí Facebooku nebo zde pro klasické přihlášení či klasickou registraci.