Klientovi ušité na míru

Článek Fr.Saidla otištěný v čísle 12/2013 časopisu FP finanční poradce.

Klientovi-usite-na-miru-str

Pojišťovna není charita. Jako každý jiný podnik i ona podniká za účelem zisku. I když po tom touží jak poradci, tak i klienti, neexistuje univerzálně nejlepší produkt. Každý produkt má vnitřní logiku, která se odráží nejen v jeho užitných vlastnostech, ale také v ceně. Dokážete-li s pomocí jednoduché logiky produkt přečíst, stanou se pojistky a investiční nástroje stavebnicí, z níž postavíte klientovi řešení ušité na míru.

Klientovi-ušite-na-miru-FP2013-12_1aJedna z účastnic mého školení se provdala za Američana. Barvitě nám vyprávěla o tom, jaký poprask v Americe způsobila, když se jeho rodiče dozvěděli, že je finanční poradkyní. Chodili s ní po sousedech a známých. Chlubili se tím, jak úspěšnou a vzdělanou ženu si jejich syn vybral. Ve Spojených státech není jednoduché a ani levné stát se finančním poradcem. Dříve, než začne radit, musí absolvovat náročné a poměrně drahé vzdělávání. Podobně je tomu i v jiných vyspělých zemích. Prozatím je u nás situace odlišná.

Finančním poradcem se nestává někdo, kdo si tím plní svůj celoživotní sen. Spíš je tomu naopak. Mnohdy je finanční poradenství poslední zastávkou, která zbyla po vyčerpání všech možností. Stačí výuční list, dvě školení a hurá do terénu. Jedna z manažerek  nejmenované společnosti trefně poznamenala „bereme každého, kdo udrží pero a moč.“ V „průtokovém ohřívači“ jde jen o to nováčka co nejrychleji „zobchodovat“ a „vytěžit jeho jmenný seznam“ pro nové nábory. Takovýto model nemůže produkovat kvalitu a jsem upřímně rád, že bouchači pojistek začínají mít u klientů vážné problémy.

A co na to pojišťovny? Mám pocit, že i těm současný systém celkem vyhovuje, i když oficiálně tvrdí opak. Provizní systémy pojišťoven nyní odměňují poradce při sjednání nových životních pojistek. Za následné nebo-li tzv. pečovatelské provize si poradce neuhradí ani spotřebovaný benzín při cestě za klientem. Navíc, řada společností je poradcům nevyplácí. Takže poradci jsou motivováni k lovení nových klientů. Při současném vysokém počtu poradců a stagnaci životní úrovně nutně dochází k rušení smluv a nahrazování novými inovovanými produkty. Pojišťovny v posledních létech tvoří staro-nové produkty jak na běžícím pásu a vzájemně si přebíjejí pojistky. Ty pak neustále recyklují, dokud to klienta nepřestane bavit. U majetkových pojistek a úrazovek proč ne? Pokud však u klienta měníme rezervotvorné produkty, znamená to, že klient platí, aniž by čerpal.  Pojišťovny takto jednoho klienta zobchodují několikrát a poradci si také přijdou na své. Jediný, kdo v tomto finančním trojúhelníku ztrácí, je klient. A nemá to opravdu lehké, protože je obtížné se v tomto zdánlivém chaosu pojistek zorientovat.

Problém tkví také v tom, že poradci příliš věří propagačním letákům produktů a jejich školitelům, kteří je ve skutečnosti dealerují. Stanou-li se součástí fan clubu pojišťovny, přestanou být objektivní a začnou se chovat podobně jako členové náboženské sekty. Protože věří nebo spíš chtějí věřit argumentům tvůrců produktů, není pro ně problém přesvědčit klienta, že to co nabízejí je výhodnější než to, co klient má.

Pokud chce poradce z této hry pojišťoven vystoupit,  úplně postačí, když se naučí místo chytrých rad používat vlastní selský rozum. V tom případě si ovšem musí uvědomit, že to, co má pro klienta skutečnou hodnotu, není samotný produkt, ale řešení klientových potřeb a cílů. Pokusím se Vám vysvětlit, proč pro mě jako finančního analytika není žádný produkt svatý nebo zapovězený.

Dovolte mi podělit se s vámi o pár postřehů, které mi pomáhají uspořádat si myšlenky při hodnocení pojistek.

U pojistek platí zásada „nejsem tak bohatý, abych kupoval levné věci“ dvojnásobně. Dražší produkt nemusí automaticky znamenat předražený. Pokud pojišťovna nabízí levnější pojistku než konkurence, obvykle je v tom nějaký háček. Mnohdy stačí pozorně si přečíst pojistné podmínky, což zejména doporučuji u tzv. exkluzivních produktů některých společností makléřského typu. Pokud je produkt nastaven na flexibilnější pojistné podmínky nebo součástí pojistných podmínek nejsou hodnotící tabulky, může pojišťovna bez problémů v budoucnu zpřísnit pojistné plnění. Nemusí tedy pro tento účel vytvářet pojistné rezervy.  Pokud využíváte pojistku současně pro investování, měli byste počítat s tím, že pojišťovna bude mít prostor pro případné skryté zdražování produktu.

Proměnlivost pojistných podmínek

Stejně tak si stačí porovnat tabulky ocenění trvalých následků úrazu nebo výčet diagnóz vážných onemocnění.  Zjistíte, že často porovnáváte nesrovnatelné. Totéž se týká výluk. Pojišťovny, které expandují na trh, jsou na začátku obvykle vstřícnější. Po získání dostatečného počtu klientů se jejich chování může změnit, pokud si pro to vytvořily prostor v pojistných podmínkách.

Setkávám se také s argumentací, že lepší je pojišťovna, které nedělá problém přijmout klienta se zdravotními problémy.  Pokud pojišťovna předem nezkoumá zdravotní dokumentaci klienta, přenáší riziko odmítnutí pojistného plnění ze zdravotních důvodů na pojištěného.

Pojistka v těchto případech může být ve skutečnosti levnější také díky tomu, že ji platí jiní klienti, kteří nebudou moci čerpat pojistné plnění. Zkrátka, serióznější pojišťovny jsou spíš opatrnější při přijímání klientů. Když jsme u té serióznosti, některé pojišťovny odůvodňují vyšší pojistné vytvářením rezervy pro vyšší stabilitu pojistného plnění. Aby toto mohlo platit, musí mít především stabilní vlastnickou strukturu, což rozhodně nelze zaručit.

Kde Pojišťovny ukrývají své náklady?

Některé pojišťovny si vytvářejí rezervy z nižšího odbytného v případě předčasně rušených produktů. Jejich produkt sice vypadá zajímavě, ne však pro toho, kdo se rozhodne produkt vypovědět. Jiné pojišťovny upřednostňují vytváření rezerv nastaveným podílem mezi investiční a zabezpečovací složkou. V tomto případě lze téměř s jistotou předpokládat, že pojišťovna své náklady ukrývá v investičním programu. V internetových srovnávačích produkt vypadá skvěle. Jenže záleží na tom, zda procento zhodnocení, které zadáváte do programu, odpovídá realitě. K fee management poplatku fondu je obvykle zapotřebí přičíst vnitřní fee pojišťovny a pokud se jedná o fond fondů, tak ještě jeden další fee.

Otázkou je, jestli lze očekávat průměrnou výnosnost akciového programu 8%, pokud např. roční poplatky spojené s investováním v součtu odčerpávají z akciového portfolia 3-4%. A k tomu je ještě zapotřebí zohlednit vnitřní nákladovost produktu, která obvykle snižuje výnosnost programu o přibližně jednu čtvrtinu.

Jednoduchou matematikou s pomocí střadatele si můžete vypočíst, že např. snížením průměrné výnosnosti programu s nastavením pravidelné investice 1000 Kč/měsíc o 1% přijdete za 30 let investování o částku cca 270 tis. Kč, což je dvojnásobek částky, o kterou se sníží výnos programu při účtování vstupního poplatku 5 % a administračního poplatku 40 Kč/měsíčně a jen o 50 tis. Kč více, než snížení výnosnosti programu z důvodu odpočtu tzv. počátečních jednotek (viz příklad). Relativní vyšší nákladovost se však nemusí projevit, pokud má IŽP v nabídce podílové fondy, které využívají tzv. efekt dividendové koule. Podkladovým  aktivem u této strategie jsou akcie společností, které pravidelně vyplácejí dividendy, které jsou následně ve fondu reinvestovány.

Náklady je potřeba sledovat v čase

Při srovnávání výkonnosti produktů je nutné si uvědomit, že v modulačním programu produktu dochází k rozdílnému výsledku v čase a že pojišťovna klientovi vypočtený výsledek negarantuje. Poradce by proto měl vývoj nákladů průběžně sledovat. Stačí změnit vnitřní nákladovost produktu, např. zdražením pojistek a rázem u stejného produktu dospějete k rozdílnému výsledku. Pojišťovny vědí, že jejich produkt může obstát nejlépe tehdy, když poradce klientovi nasimuluje při stejné investované částce lepší výsledek ve srovnání s konkurenčním produktem. Toho lze dosáhnout i vylepšením programu o tzv. bonusy, které sice při průměrné životnosti pojistek 6 – 9 let nebude většina klientů čerpat, ale parádně to vylepší produkt ve srovnávačích.  Podobným inovačním nástrojem je zavádění nových podílových fondů s krátkou historií. Stačí jen vybrat podkladové portfolio akcií, jejichž hodnota spadla po roce 2008 a nyní se dere nahoru. Můžete tím „drtit“ fondy se stejným podkladovým aktivem, ale delší historií a tím i horšími ukazateli.

Stránky:Další stránka

Sdílej článek


Pouze registrovaní uživatelé mohou přidávat komentáře.

Klikněte zde pro přihlášení pomocí Facebooku nebo zde pro klasické přihlášení či klasickou registraci.