Zaměřeno na rovnováhu mezi klientem a poradcem

Rozhovor Kateřiny Pavlíčkové s finančním analytikem SMS Františkem Saidlem zveřejněný v čísle 11/2013 odborného časopisu FP finanční poradce. 

saidl_ru2

Finanční poradenství se v posledních letech dost hlásí o slovo a odcházejí k ní kvalitní poradci. Bude umět i nadále zvládnout svůj růst? Jakou má filozofii? Na to jsme se zeptali analytika a ředitele pro vzdělávání Františka Saidla.

Ještě před pěti léty jste byli poměrně malí a nyní se dostáváte mezi největší společnosti.

To je pravda. Během posledních čtyř let naše společnost prošla dynamickým vývojem. Ze dvou stovek poradců nám jejich počet narostl na tisíc a to i bez náborvých kampaní. Je také pravdou, že poslední rok se tempo našeho růstu přibrzdilo. Uvědomili jsme si, že důležitější než rychlý růst je dosáhnout určité kvality, na  kterou se v  poslední době hodně zaměřujeme, a  to jak výběrem poradců, tak i systémem jejich podpory.

Čemu přisuzujete zásluhy vašemu růstu?

Evidentně jsme přitažlivou společností pro ty, kteří si cení svobody a chceme se tím trvale odlišovat od  konkurence. Dá se říct, že jsme se stali magnetem pro kreativní typy lidí, jako jsou umělci, sportovci a  osobnosti se silným charismatem, kteří zase zpětně spoluvytvářejí filozofii a příjemnou atmosféru v naší společnosti. Takovéto osobnosti nechtějí a ani nepotřebují, abychom jim říkali co mají či nemají dělat. Vyžadují nezkreslené informace, kvalitní vzdělávání a profesionální servis, na  což se u nás zaměřujeme. Na druhé straně, tím, že nestojíme za patami našich poradců a nikomu nic nevnucujeme, jsme víc zranitelní a  také závislí na  součinnosti manažerů.

Chceme pracovat pouze s transparentními produkty a zároveň si chceme zachovat svobodu ve vztazích s našimi partnery

PF_poradce_2013-11Dalším faktorem našeho úspěchu je jednoduchý a transparentní systém odměňování a storen. Každá koruna, kterou za prodej produktů obdržíme od  našich partnerů, je rozdělována podle jednotného vzorce. 80 % příjmů vyplácíme formou provizí. Dalším důvodem může být, že centrála funguje s  nižšími náklady. Majitelům SMS odchází pouze 10 % z provizí a z toho nejen že platí daně společnosti, ale zároveň tvoří pomyslný rezervní fond, protože ten u  nás neexistuje. Berou tím celé riziko na sebe s výjimkou 15 tisíc korun, které v případě nedobytného storna kryje manažer. Tento přístup je v naší branži ojedinělý. Např. některé brokerpooly se možná mohou pochlubit vyššími provizemi, ale někdy opomenou ve svých propagačních materiálech uvést, že až 20 % z těchto provizí odebírají poradcům do rezervního fondu své firmy, který obvykle neslouží ani k pokrytí storen a v mnoha případech tyto prostředky skončí nenávratně v jejich firemní pokladničce.

 

PORADENSKÝ SYSTÉM

Jak fungují jednotlivé úrovně poradců?

Máme celkem šest úrovní pro zařazení poradců, přičemž počínaje senior poradcem jsou jednotlivé pozice provizně spárovány s  manažerskými stupni. Znamená to, že když poradce či podřízený manažer bodově „dožene“ svého manažera, nemá z něj už jeho manažer žádnou meziprovizi. Chceme pracovat pouze s transparentními produkty a zároveň si chceme zachovat svobodu ve vztazích s našimi partnery. Tím se lišíme od klasických MLM. Na druhé straně jsme si vědomi toho, že nemusí každému manažerovi vyhovovat, že se u nás asi nestane „rentiérem“ a  že nebude mít trvale zajištěný tok peněz z vytvořeného týmu. Velký důraz klademe na odměňování poradců a  zejména těch na nejnižším stupni, tedy juniorů. Kromě toho poskytujeme poradcům systém záloh. Peníze jim vyplácíme 2krát za měsíc. Jak se vytvářejí provize pro manažery? Výpočet se odvíjí od provize juniora, která činí 42 % částky, kterou obdržíme od partnera. Na provizi juniora jsou navázány provizní koeficienty všech ostatních kariérních pozic. Pokud např. při měsíční platbě 1000 Kč u  investičního životnho pojištění obdržíme 180 % z roční platby, tedy částku 26 600 Kč, provize juniora činí 9072 Kč bez jakýchkoliv srážek. Jeho manažer na  nejnižším stupni má nárok na meziprovizi ve  výši 50 % této částky, tj. 4536 Kč. S  rostoucím kariérním stupněm se tato rozdílová provize zvyšuje až do konečné úrovně 83 %, na kterou má u nás nárok zemský ředitel. Někteří naši konkurenti manažerům vyplácejí procenticky vyšší „rozdílovku,“ ale v  korunách jim vycházejí nižší částky. Jsou obvyklé přechody mezi poradenskými společnostmi.

Jsou u vás takové případy časté a jak je máte ošetřené?

konsolidace02Máme převážně stabilní týmy, což nevylučuje možnost, že od nás občas někdo z různých důvodů odchází. Nejčastěji se některý ze  zkušenějších poradců zavěsí na  broker pool, protože tímto může získat část provizí, o které se u nás musí dělit s manažery. Někomu jinému nemusí vyhovovat naše filozofie. Záměrně vytváříme prostředí, v  němž se dobře cítí ti, kteří chtějí dělat kvalitní poradenství. Přiznávám, že pro bouchače pojistek je možná lepší jiný typ společnosti. Také se stává, že někde selžou mezilidské vztahy nebo někdo vyhoří a my to nezjistíme včas. Nikdy však nikomu nebráníme, aby od nás odešel ke konkurenci. Nemáme konkurenční dodatky a nechceme od něj zpět peníze, které jsme investovali do jeho vzdělávání klientovi slibujete účast ve výši až 50 % na provizi například v rámci produktu Bonus life (saXa). Jak to máte ošetřené, aby poradce dostal své? Principiálně jsme odpůrci exkluzivních produktů. Jednak chceme pracovat pouze s  transparentními produkty. Zároveň si chceme zachovat svobodu ve  vztazích k našim partnerům a to i  za cenu nižších provizí, než bychom mohli v případě exkluzivních produktů získat. Výjimku jsme udělali u produktů, které by mohly sloužit jako alternativní nástroje „4. pilíře“ důchodové reformy. Pokud se klient nerozhodne pro přímé investice k pokrytí schodku v příjmech v období penze, mohou mu naši poradci nabídnout i investiční životní pojištění, které je však upraveno tak, aby při nastavení vyšších měsíčních plateb nebylo nákladově zatíženo příliš vysokou provizí.

Jak funguje systém vzdělávání? Je placený?

V  posledních třech letech jsme pokročili snad nejvýrazněji právě zde. Vytvořili jsme ucelený systém vzdělávání, tzv. SMS Akademii, která je rozčleněna do  5 tematických oblastí. Jednotlivé školicí akce na sebe navazují a jsou vedeny profesionálními interními lektory s  odbornou praxí. Má to ale jeden háček. Většina seminářů je s  dobrovolnou účastí. Pouze několik málo z nich – tzv.Abecedy, jsou pro naše poradce a manažery povinné. Ty jsou pro účastníky zdarma nebo téměř zdarma. Na  ostatní se mohou poradci a manažeři dobrovolně přihlásit, ale vyžadujeme, aby se spolupodíleli na  úhradě nákladů. Např. 8 celodenních seminářů 1. úrovně Obchodní akademie pro pokročilé poradce účastníka u nás stojí celkem 6400 Kč, což je méně než obvyklá provize začátečníka za  jednu standardní smlouvu životního pojištění.

A co tedy učíte vy své poradce?

Snažíme se je u  nás stabilizovat. Poradenství není jednoduchá práce. Vyžaduje získat nejen odborné znalosti, ale také poradenské dovednosti a k tomu ještě mít pozitivní postoj k finančnímu poradenství. Podle nás by se měl nováček, dříve než nabídne své služby svým blízkým a známým, naučit dělat kvalitní poradenství v  terénu. Rodina a přátelé by měli přijít na  řadu v době, kdy je poradce vnitřně přesvědčen, že své práci opravdu rozumí. V přípravě schůzek s  tzv. studenými kontakty nováčkovi u nás pomáhá manažer. Doporučujeme poradci, aby si z provizí nejprve vytvořil rezervní fond pro stabilizaci budoucích výkonnostních výkyvů. Někteří konkurenti postupují opačně. Vedou nováčky k  tomu, aby si co nejdříve koupili drahé auto pro nalákání zájemce o vstup do  firmy. Ve  skutečnosti spíš jim jde o to, aby poradce zadlužili a pak mu nezbývalo nic jiného než prodávat předražené produkty.

FILOZOFIE PORADENSTVÍ
Popíšete mi tedy filozofii vaší současné cesty poradenství?

konsolidace01Místo poradenství se soustřeďujeme na rozvoj finanční gramotnosti klienta a  to formou coachingu. Lidé si podle mě nyní víc než dříve uvědomují, že je důležité být pojištěn a  také, že stát se zřejmě o ně v důchodu nepostará. Problém tkví v  tom, že současně odmítají, aby jim cokoliv bylo prodáváno. Pokud povedete rozhovor tradičním postupem, tj. podobně jako učitel či táta, který radí žákovi, tedy klientovi, co má či nemá udělat, nejspíš se zablokuje, přestane vás poslouchat a bude mít tendenci vaše služby odmítnout.

A čím jste tedy jiní?

Představte si šišku salámu, kterou nakrájíte na  kolečka. Můžete krmit klienta dvojím způsobem. Buď jako rodič své dítě a ono vám bude vzdorovat, anebo kolečka salámu dáte na talíř a klient si je vybírá sám podle své chuti. Takto by se dala charakterizovat naše metoda. Těmi kolečky salámu jsou vzájemně propojené informace, které v  souhrnu představují finanční gramotnost. Základem metody SMS rovnováhy je, že náš poradce nemá ambici radit, ale naslouchat. Nementoruje, ale coachuje. Vychází z  toho, že klient ví, co má udělat, jen neví o tom, že to ví. Copak někdo z nás si neumí představit, jak by se změnil náš život, kdyby se s  námi stalo něco vážného? To, co většina z nás neumí, je přenést tyto úvahy do  čísel. A  to by naopak měl umět poradce.  Stejně tak našemu poradci nedělá problém pohovořit si s klientem o  zabezpečení jeho cílů. Pokud klientovi zhmotníme efekt složeného úročení, nemá obvykle problém chovat se racionálně.

Vy neděláte finanční plán?

Děláme, ale úplně jinak. Umíme si poznamenat všechno, co se dozvíme během rozhovoru s  klientem, aniž bychom jej vyslýchali. Náš program Galaxy umožňuje klientovi vytisknout komplexní finanční plán v  rozsahu přesahujícím 200 stran. Přesto ani jedinou stránku není povinen náš poradce tisknout. Galaxy je nástrojem kvalitního poradenství, který poradce může, ale také nemusí používat.

PLÁNY DO BUDOUCNA
Kdo je váš klient?

Na trhu je úzká skupina V.I.P. klientů, o něž se stará několik sofistikovaných společností. Řada odborníků, jejichž analýzy zdobí internetové stránky, v  praxi nedokáže poskytnout poradenství obyčejným lidem patřícím k střední a nižší třídě. Jsou pro ně nesrozumitelní a tím také nepoužitelní. A přesně na tuto skupinu se zaměřujeme a vidíme v růstu jejich finanční gramotnosti velký potenciál.

Jak se vám daří na Slovensku?

Na Slovensku jsme začali působit před pěti lety, ale nedaří se nám v tomto teritoriu uspět tak jako u nás. Hledáme vhodného manažera, který by uměl naši filozofii a vize přenést do tohoto prostoru, nejlépe Slováka. Paradoxní je, že v našem týmu máme úspěšné Slováky. Ti ale chtějí raději působit u nás, kde jsou pro poradenství vytvořeny lepší podmínky.

Jaké jsou plány a vize do budoucna?

Jsem přesvědčen o tom, že dále porosteme a brzy se zařadíme mezi tři největší poradenské společnosti v ČR. Přizpůsobili jsme k  tomu cíli systém řízení a nyní náš strategický tým vytváří strategii, která zvýší naši atraktivitu nejen pro klienty, ale také potenciální partnery.

Sdílej článek


Pouze registrovaní uživatelé mohou přidávat komentáře.

Klikněte zde pro přihlášení pomocí Facebooku nebo zde pro klasické přihlášení či klasickou registraci.