Pohled SMS a zprostředkovatelského trhu na novelu zákona 38

Ve středu 11. 5. 2016 byl znovu na Rozpočtovém výboru Parlamentu ČR projednáván zákon regulující provize za životní pojištění. Zajímá vás, jaký názor na chystané legislativní změny máme my? Přečtěte si vyjádření statutárního ředitele Zbyhněva Kawuloka publikovaného v letošním 3. čísle časopisu Profi poradenství & finance, který na položené otázky odpověděl jako jediný zástupce TOP 10 MLM. 

zakon-38

Protože lze předpokládat, že návrh novely zákona 38 bude přijat, několik otázek jsme poslali rozhodujícím hráčům – jak strukturovaných, tak poolů – s žádostí alespoň o obecnější názor, který poskytly i AFIZ a USF. Responze ovšem vypovídá.

Stránky z profi_03-2016-38-obrVážení,
vládní návrh novely zákona 38 čeká sice ještě legislativní proces, ale je zřejmě reálné předpokládat, že bude schválen. Z tohoto pohledu si dovolujeme požádat vás o vyjádření – alespoň obecné na první otázku.

  1. Jaký je váš názor na vládní návrh novely zák. 38?
  2. Budete navrhovat pojišťovnám platby plných zálohových odměn, anebo spíš inkaso nějak rozložené v čase (při nějaké kompenzaci)?
  3. Jak chystáte přizpůsobit model výplat provizí svým spolupracovníkům v souvislosti se stornofondy?
  4. Budete nějak interně podporovat (zálohovat, třeba částečně) produkty s provizí pay-as-you-go?
  5. Uvažujete o rozsáhlejším využívání evidence storen po inovaci registru ELIXIR?

SMS finanční poradenství

Zbyšek Kawulok, statutární ředitel a člen správní rady SMS finanční poradenství, a.s

Ad 1) Navrhovaná novela zákona 38 z našeho pohledu v podstatě žádnou novelou není, protože kromě regulace způsobu výplaty provizí nic nového nepřináší. Pokud tedy nechci psát na téma regulovaných provizí v duchu známé hlášky z filmu Pelíšky „A komu tím prospějete, co?“, není moc co komentovat. V návrhu postrádám zejména ustanovení, která by vedla ke zvýšení odborné úrovně zprostředkovatelů, vyčistila by trh od tisíců „mrtvých duší“, zpřehlednila by různé kategorie zprostředkovatelů a nově by definovala jejich vzájemné vztahy.

Ad 2) Nečekám žádná komplikovaná vyjednávání. Regulaci provizí se budou muset pojišťovny přizpůsobit a nám nezbude než to akceptovat. Tam, kde to v segmentu životního pojištění bude možné a ta která pojišťovna ji bude nabízet, dáme přednost zálohové provizi. Rozhodně však budeme požadovat srovnatelně nastavené provize, jako budou mít ostatní velké poradenské společnosti.

Ad 3) Naše společnost nikdy stornofond neměla, nemá a děláme všechno proto, abychom ho ani v budoucnu nepotřebovali. V současnosti máme za našimi bývalými poradci pohledávky po splatnosti méně než 0,3 % našeho celkového obratu.

Ad 4)  Ano, ale selektivně. Na zálohové provize budou mít nárok především ti obchodní zástupci, kteří splní jak kvalitativní, tak i kvantitativní kritéria. U každého jednotlivce budeme sledovat stornovost, kvalitu práce, případné stížnosti jeho klientů, jeho znalosti a v neposlední řadě nás bude zajímat jeho výkonnost.

Ad 5) Každý nástroj, který nám pomůže úspěšně čelit různým podvodníkům a nepoctivcům, s nadšením vítám. O inovovaném ELIXIRu však zatím nemám než velmi kusé informace.

AFIZ

Petr Šafránek, generální sekretář

Toto nejsou dotazy na asociaci. S pětiletým stornem se bude muset vypořádat každá firma individuálně a předpokládám, že i různě, asociace to řešit nebude. Já mohu pouze vyslovit názor, že ze všech doposud předložených variant je tato nejliberálnější a nejméně zasahuje do smluvní volnosti mezi pojišťovnami a zprostředkovateli. Přesto je to regulace a jako taková je podle mého názoru nadbytečná, protože existují efektivnější nástroje na řešení tzv. přepojišťování – viz registry smluv.

Nejkritičtějším bodem vládou schváleného návrhu je obecná nevymahatelnost pohledávek v České republice – čím větší zálohu si dovolí zprostředkovatelská firma vyplatit poradcům, tím více riskuje nenávratnost pohledávky v případě předčasného ukončení smlouvy.

A na závěr musím upozornit, že v návrhu se v plné nahotě odhaluje nesmyslnost regulace u čistě rizikových smluv – je nepochybné, že u nich není žádné odkupné a celá regulace tam postrádá smysl – klientovi nepřinese vyšší odkupné (když tam žádné není) a naopak bude snaha konzervovat smlouvy proti zájmům klienta.

USF

Jiří Šindelář, předseda představenstva a výkonný ředitel

Návrh, který vláda nakonec schválila, podle našich informací neobsahuje povinné rozložení provize na pět let. Jeho podstata je v tom, že zprostředkovatel může dostat odměnu jednorázově, ale když smlouva spadne do pěti let, tak poměrnou část vrátí. To je jistě lepší varianta než povinné rozkládání provize do pěti let, ale pořád tu vidíme minimálně dva problémy:

  1. Klienta může přepojistit někdo jiný včetně samotné pojišťovny a potrestán za to bude původní zprostředkovatel, který o tom vůbec nemusí vědět a klientovi každopádně nemůže zabránit v tom, aby smlouvu vypověděl.
  2. Regulace se vztahuje i na rizikové životní pojištění, u kterého bude zprostředkovatel motivován, aby v něm držel smlouvu minimálně pět let, i když to pro klienta nebude výhodné, což může vést ke snížení konkurence na trhu a zvýšení cen.

Návrh tak může poškozovat poctivé zprostředkovatele a spotřebitele, aniž by eliminoval hlavní problém, kterým je ta část přepojišťování, ke které dochází v neprospěch klienta. Řešením podle našeho názoru není jakákoli regulace provizí, ale vytvoření registrů smluv a zprostředkovatelů, aby samotné pojišťovny, na základě průkazné historie, mohly odmítat spolupráci s těmi zprostředkovateli, kteří poškozují pojišťovny i své klienty.

V celé diskusi o regulaci provizí se totiž vytrácí skutečnost, že žádný zprostředkovatel nemůže smlouvu „přetočit“ sám, ale potřebuje pojišťovnu, která mu za to vyplatí odměnu. Dokud nevytvoříme nástroj typu registru smluv, který pojišťovnám umožní změnit chování a jehož je unie hnacím motorem, problémové přepojišťování nemůžeme odstranit.

Broker Trust

Michal Kanpp, předseda představenstva a generální ředitel

Ad 1) Verze kde je regulovaná storno lhůta a zároveň jistá regulace počátečních nákladů v případě stornování smlouvy v prvních pěti letech mi připadá jako ta lepší varianta (pokud jsem správně informován o té finální variantě), která komplexněji řeší problematiku a dává jisté výhody i samotnému klientovi. Samozřejmě je potřeba hlouběji analyzovat smysl storna u čistě rizikových smluv, kde v řadě parametrizací to nedává žádný smysl a i z pohledu klienta je lepší využívat vysoce konkurenční prostředí a vždy volit moderní pojistné krytí které odpovídá aktuálnímu trendu a klientovým potřebám. Ale kdo ví, jaká bude finální podoba, protože v rámci celého legislativního procesu finální verze může doznat značných úprav a změn.

Ad 2) Přál bych si odbornou diskusi plnou věcných argumentů všech relevantních subjektů, ….z mého pohledu je však samotná výplata odměny resp. její způsob výplaty za odvedenou práci mezi dvěma komerčními subjekty věcí právě těch dvou subjektů. Existuje celá řada jiných instrumentů, které z mého pohledu nejsou dostatečně využívány k regulaci špatných praktik při distribuci pojistných produktů….

Ad 3) Výši stornorezervy stanovujeme individuálně jako jistou reflexi rizika storna zálohově vyplacené provize. V tomto přístupu setrváme. Samozřejmě nastane-li situace, že riziko storna zálohově vyplacené provize odezní, pak rezervní fond pro novou produkci nedává smysl a tvořit se nebude…

Ad 4) V tuto chvíli není na pořadu dne, vše bude odvislé od řady faktorů (zájem samotného finančního poradce, dohoda s příslušnou pojišťovnou apod.) reflektující
cílovou podobu přijaté právní úpravy.

Ad 5) Upřímně řečeno o inovované verzi registru Elixír toho moc nevím, v tuto chvíli BT registr Elixír nevyužívá, … tj. nastudujeme a pouvažujeme.

INSIA

Ivan Špirakus, generální ředitel INSIA, a.s.

Ad 1) Vládní návrh novely zákona 38/2004 Sb. z 16. 3. 2016 týkající se uzákonění 5leté storno lhůty u životního pojištění vnímám jako další pokus o jakýsi kompromis v této „kauze“. S ohledem na zkušenosti z projednávání předchozích verzí ve vládě a parlamentu však z tohoto návrhu nelze vyvozovat žádné závěry. Všechno se ještě může změnit.

Ad 2) K této otázce je možné se vyjádřit, až vstoupí novela zákona v platnost. Některé pojišťovny již nyní připravují nové produkty a bude záležet i na jejich schopnosti upravit IT své systémy na různé provizní modely.

Ad 3) Souvisí s otázkou 2. Aplikace rezervních fondů je v INSIA individuální a zohledňuje strukturu produkce a historii spolupráce s partnerem.

Ad 4) Viz otázka 2 – až bude známo, jaké modely výplaty provizí nabídnou jednotlivé pojišťovny, budeme se tím zabývat.

Ad 5) INSIA je zakládajícím členem registru ELIXIR a využívá jej aktivně. Na rozvoji dalších aktivit se budeme podílet.

Sdílej článek


Pouze registrovaní uživatelé mohou přidávat komentáře.

Klikněte zde pro přihlášení pomocí Facebooku nebo zde pro klasické přihlášení či klasickou registraci.