Regulace provizí v životním pojištění aneb Co byste měli vědět o našem stabilizačním účtu

Počínaje 1. prosincem 2016 nabyla účinnosti novela zákona o pojišťovacích zprostředkovatelích (zák. č. 38/2004 Sb.). Sice jde o značně redukované znění vzhledem k původnímu návrhu, přesto výrazným způsobem ovlivní práci všech poradců i poradenských firem. Novela totiž reguluje výplatu provizí v pojištění osob!

prasatko 1
Jaké hlavní změny regulace přináší?

Jde především o zavedení pětiletého lineárně klesajícího storna. To znamená, že provizi, kterou poradce obdržel, bude muset vrátit, pokud zprostředkovaná smlouva zanikne v prvních pěti letech, a to podle vzorce:

storno = provize – (provize/60 x počet zaplacených měsíců)

Jaké je riziko?

Prodloužení storna ze dvou na pět let výrazně zvyšuje podnikatelské riziko! Každý, kdo bude chtít své podnikání ukončit, bude muset počítat s pětiletým obdobím, kdy ho budou ohrožovat storna. Navíc, zatímco obdržené provize jsou v době podnikání řádně zdaněné, případné vratky provize bude muset nepodnikající osoba uhradit ze svého čistého příjmu.

Zvýšené riziko však dopadne i na společnost SMS. Už dnes, ještě v podmínkách dvouletého storna, společnost zatěžují mnohamiliónové pohledávky za bývalými poradci. Na tyto pohledávky musíme vytvářet pochopitelně finanční rezervy, které tak nelze smysluplně investovat do dalšího rozvoje společnosti. Pětileté storno, pokud bychom ho neřešili, by mohlo ohrozit finanční stabilitu naší společnosti a v krajním případě i výplatu provizí poradcům a manažerům.

Jak tuto situaci řeší konkurence?

Většina konkurenčních společnosti má výše popsané riziko dávno vyřešené. Po celou dobu své působnosti, tedy i v předešlém období dvouletých storen, je součástí jejich provizních řádů takzvaný zádržný fond (může se také nazývat stornofond, rezervní fond apod.). A jaká je podstata zádržného fondu? Velmi jednoduchá. Poradce nedostane celou provizi, ale jeho mateřská společnost si část jeho peněz ponechá.

U naší konkurence se můžete setkat se dvěma základními modely zádržného fondu a jejich kombinací:

  1. Po celou dobu spolupráce (výjimečně po omezenou dobu) je zadržována část poradcových provizí (většinou 15 až 20 %) s tím, že k jejich vyúčtování dochází až poté, co poradce spolupráci s firmou ukončí. Představte si tu sumu, když je zadržováno 20 % z každoměsíční provize 50 000 Kč po dobu například 10 let! Počítám správně, že je to víc jak milión?
  2. Společnost vyplácí poradci jeho provize ve splátkách. Například jedna z největších českých poradenských firem dělí provize na třetiny, které vyplácí během prvních tří let. Další známá společnost platí 60 % provizí hned a zbytek po 20 procentech až ve čtvrtém a pátém roce.
  3. Běžný je i způsob, který kombinuje obě výše popsané formy. Nejprve je poradci odebráno z provizí 15 až 20 %, které si jeho firma ponechá v zádržném fondu po celou dobu spolupráce, a zbytek provize rozloží do splátek, které poradci vyplatí postupně v průběhu několika let.
Jak to děláme v SMS?

Naším cílem je na jedné straně nezadržovat provize poradců, ale zároveň neohrozit finanční stabilitu společnosti, kterou by mohl rozkolísat výrazný nárůst pohledávek za bývalými poradci. Je tato rovnice řešitelná? Myslím, že ano. Naše řešení vychází ze skutečnosti, že se storna dobíhající po odchodu poradce dají spočítat. Nevěříte? Uvedu příklad: Pro zjednodušení předpokládejme, že imaginární poradce má po dobu pěti let konstantní provize 50 000 Kč a konstantní průměrné storno (tj. podíl záporných odměn na celkové provizi) 15 %. Takovýto poradce během posledních pěti let před ukončením spolupráce obdrží na provizích v součtu 3 000 000 Kč, ze kterých má na stornech vrátit celkem 450 000 Kč. A jaká tedy budou jeho dobíhající storna, která ho budou „stíhat“ v nové práci, případně v důchodu? Vypočteme je tak, že z částky 450 000 Kč odečteme storna, která už uhradil (samozřejmě se jedná pouze o storna z produkce, kterou sjednal v posledních pěti letech).

Na této rozvaze je postaven i náš STABILIZAČNÍ ÚČET, jehož prostřednictvím si poradce předplácí pouze svá budoucí storna. Na základě pečlivé analýzy našich více než patnáctiletých zkušeností s výplatou provizí jsme dospěli k jednoduchému vzorci:

SÚ = Ø provize x 18 x Ø storno

Zjednodušeně řečeno, hodnota stabilizačního účtu se vypočte vynásobením obdržených provizí za období 1,5 roku (posledních 18 měsíců) průměrným stornem.

Výpočet stabilizačního účtu se aktualizuje každý měsíc, a pokud vznikne nedoplatek, je třeba ho uhradit v přiměřených měsíčních splátkách, vznikne-li přeplatek, vrátíme ho poradci. Při snížení storna pod úroveň 10 procent vrátíme poradci celou výši odložené provize a jeho stabilizační účet se tím zruší.

Jak si stojí stabilizační účet SMS ve srovnání s konkurenčními zádržnými fondy?

Když dosadíme výše uvedený příklad do vzorce pro výpočet stabilizačního účtu, tj. 50 000 x 18 x 15 %, bude jeho hodnota činit 135 000 Kč.

Nyní si srovnejme na stejném příkladu všechny tři konkurenční modely:

  1. Zádržný fond 20 % po celou dobu spolupráce vs. stabilizační účet

tab 1

V SMS bude poradce pobírat po dobu 18 měsíců o 2 500 Kč více než v konkurenční firmě. Zatímco v SMS bude mít poradce po uplynutí 18 měsíců nárok na plnou výši provize, v konkurenční firmě bude napořád pobírat výplatu nižší o 10 000 Kč/měs.

  1. Provize vyplácené v ročních splátkách 60-0-0-20-20 % vs. stabilizační účet

tab 2 

V SMS bude poradce pobírat po dobu prvních 18 měsíců o 12 500 Kč víc než v konkurenční firmě. V následujících 18 měsících bude mít výdělek vyšší o 20 000 Kč/měs. a ve 4. roce o 10 000 Kč/měs. Teprve počínaje pátým rokem bude poradcův výdělek u konkurence srovnatelný s tím, jaký by měl v SMS.

  1.  Provize vyplácené ve třech stejných ročních splátkách v kombinaci se zádržným fondem 15 % vs. stabilizační účet

tab 3 

V SMS bude poradce v prvním roce pobírat o 28 333 Kč/měs. a v následujícím půlroce pak o 14 167 Kč/měs. více než u konkurenční firmy. Po uplynutí 18 měsíců bude mít v SMS nárok na plnou provizi, zatímco u konkurence bude do konce roku pobírat výdělek nižší o 21 667 Kč/měs. Od 3. roku bude výdělek poradce v SMS vyšší o 7 500 Kč/měs. Vzhledem k tomu, že konkurenční firma trvale odebírá 15 % provizí do rezervního fondu, bude rozdíl 7 500 Kč/měs. trvalý.

Jaké jsou hlavní výhody stabilizačního účtu SMS finanční poradenství?

  • Stabilizační účet je povinný při průměrném stornu 12 % a vyšším; dvou třetin poradců SMS se stabilizační účet vůbec nedotkne!
  • Výše stabilizačního účtu je limitována (průměrná provize za posledních 12 měsíců x 18 x Ø storno).
  • Stabilizační účet je tvořen postupně v 18 měsíčních splátkách až k dosažení vypočteného limitu.
  • Stabilizační účet se přepočítává každý měsíc. Pokud skutečný stav stabilizačního účtu poradce je vyšší než jeho nově vypočtená hodnota, přeplatek prostředků se automaticky vrátí poradci.
  • Má-li poradce stabilizační účet vytvořen a podaří-li se mu snížit průměrné storno pod 10 %, bude jeho stabilizační účet zrušen a celý vyplacen.

Tím se náš STABILIZAČNÍ ÚČET zásadně liší od konkurenčních ZÁDRŽNÝCH FONDŮ (stornofondů, rezervních fondů apod.), které pro zprostředkovatele zpravidla nebývají limitovány, a jejich případná výplata bývá podmíněna splněním dalších kritérií.

Sdílej článek


Pouze registrovaní uživatelé mohou přidávat komentáře.

Klikněte zde pro přihlášení pomocí Facebooku nebo zde pro klasické přihlášení či klasickou registraci.