Stabilizační účet v otázkách a odpovědích

V článku Regulace provizí v životním pojištění aneb Co byste měli vědět o našem stabilizačním účtu jsem se podrobně zabýval otázkou, PROČ je v nových legislativních podmínkách dobré mít stabilizační účet, KDO ho má povinný a kdo ne, JAK ho počítáme my a jak konkurence, a uvedl jsem několik příkladů výpočtů i porovnání s konkurenčními zádržnými fondy. Od jeho napsání už uběhl nějaký ten pátek a za tu dobu někteří z vás už mají se stabilizačním účtem svoji zkušenost. A já mám zase zkušenost s vašimi dotazy na dané téma. Níže jsem tedy seřadil ty nejčastěji se opakující a pokusil jsem se na ně odpovědět.

stabil ucet

V čem spočívá hlavní rozdíl mezi vaším stabilizačním účtem a rezervními fondy u vaší konkurence?

V minulém čísle v článku „Regulace provizí v životním pojištění aneb…“ jsem uvedl pět hlavních výhod našeho pojetí stabilizačního účtu, které jsem s tehdejší znalostí konkurenčních řešení za hlavní považoval. Dnes však už vím, že tu nejhlavnější výhodu, ten největší rozdíl, jsem nezmínil. Je jím jednoznačně TRANSPARENTNOST!

A co tím mám na mysli? Máte-li tu možnost, požádejte zástupce konkurenční společnosti, ať vám ukáže definici jejich rezervního fondu ve smlouvě o obchodním zastoupení nebo v nějakém vnitřním předpisu. Zeptejte se ho, zda předem ví, kolik do svého rezervního fondu zaplatí. Zeptejte se ho na podmínky a písemné záruky výplaty nebo zrušení rezervního fondu. A hlavně: požádejte ho, ať vám ukáže účetní doklad, kde má písemně potvrzenou aktuální hodnotu svého rezervního fondu! Aby vám ukázal webovou stránku, kde bude mít přehled o svém individuálním rezervním účtu, o to už ho nežádejte, nemusel by rozumět, co po něm chcete.☺

Stabilizační účet je vypočítáván dle rovnice SÚ = Ø provize x 18 x Ø storno. V definici uvádíte, že průměrné storno je podíl záporných odměn na celkové provizi. Ale storno je přece něco jiného. Nemám pravdu?

Máte pravdu. Stornem v našem oboru označujeme předčasně ukončenou pojistnou smlouvu, jejíž zánik zakládá povinnost vrátit provizi, a to ať už celou, nebo její část, ovšem pokud byla vyplacena. A z tohoto důvodu je naše průměrné storno, které definujeme jako podíl záporných odměn, daleko nižší, než je skutečný podíl stornovaných smluv na celkové produkci. Ve skutečnosti naše 12% Ø storno odpovídá přibližně 25 % zaniklých smluv ve stornoobdobí. Z tohoto pohledu je naše definice zjednodušující.

Kolik procent z provizí musí poradci do stabilizačního účtu přispívat?

Jednoduchá otázka. 2/3 poradců mají Ø storno nižší než 12 % a nepřispívají nic. Ti ostatní přispívají podíl ze svých provizí rovnající se jejich aktuálnímu Ø stornu. Ale pozor! Jenom do doby, dokud jejich stabilizační účet nebude naplněn na vypočtenou hodnotu (od nuly do naplnění cca 18 měsíců). Dále už nepřispívají nic.

Kdy mi vrátíte peníze, které zadržíte?

Pokud jsme vzorec pro výpočet stabilizačního účtu stanovili správně, a já, protože jsme vycházeli z 15letých zkušeností, jsem přesvědčený, že ano, pak nebude co vracet. Úkolem stabilizačního účtu totiž není zadržovat poradcovy peníze, ale předplácet jeho budoucí storna pro případ ukončení spolupráce. A ta jde poměrně jednoduše spočítat. Pokud by se však stal zázrak a dobíhající storna byla nižší než hodnota stabilizačního účtu, jeho přeplatek vyplatíme do 5 let od ukončení spolupráce. Existuje však jedna možnost, jak se k zadrženým penězům dostat okamžitě: snížit své průměrné storno pod 10 %.☺

Co děláte s penězi, které zadržíte?

Nic, leží na bankovním účtu společnosti. Účetně tyto prostředky SMS nenáleží, patří poradcům.

Jsou zadržené peníze poradcům úročeny?

Ne. Prostředky deponované na stabilizačním účtu leží v bance na běžném účtu SMS a ten je úročen 0,01 %.

Musím částky odváděné do stabilizačního účtu danit?

Ne, pokud s SMS spolupracujete jako podnikatel – fyzická osoba. Ne, pokud jste zaměstnancem SMS. Ano, pokud s SMS spolupracujete jako právnická osoba.

Prostředky strhávané do stabilizačního účtu v podstatě zvyšují zisk společnosti. O jak velkou sumu se jedná?

Stabilizační účet nezvyšuje zisk společnosti. Prostředky deponované na stabilizačním účtu jsou zaúčtované jako cizí, patří poradci, nikoli společnosti, a nelze je použít jinak než k zápočtu storen za bývalými spolupracovníky. Při současném provizním obratu (310 mil. Kč v roce 2016) je plánovaný cílový stav stabilizačního účtu cca 35 mil. Kč, ale k tomu dospějeme až v polovině roku 2018.

Není to nezodpovědné, když firma v podmínkách pětiletého storna životních pojistek ze zadržených provizí nevytváří rezervní fond? Jak se na to díváte?

Vznik storen jsme podrobně analyzovali, a jak už jsem uvedl, měli jsme při tom výhodu mnohaletých zkušeností. Víme, jak a kdy storna vznikají a jaká jejich část bývá splatná až po ukončení spolupráce s poradcem. Protože je umíme spočítat, nemusíme vytvářet nepřiměřeně vysoké rezervy. Takže odpověď na otázku zní: ne, náš postup není nezodpovědný! Mám naopak podezření, že některé konkurenční rezervní fondy jsou konstruované tak, aby skrytě zvyšovaly zisk majitelům.

Přijali jste ještě nějaká další opatření pro stabilizaci firmy?

Ano, vícero. Nového spolupracovníka si daleko pečlivěji a důkladněji prověřujeme ještě před uzavřením smlouvy o obchodním zastoupení. Už zasmluvněného poradce kontrolujeme například telefonickými dotazy jeho klientům nebo tzv. mystery shoppingem. Noví poradci mají v prvním roce spolupráce stabilizační účet povinný bez ohledu na průměrné storno. Prostřednictvím telefonátů klientům kontrolujeme namátkově i stávající „letité“ a zkušené poradce.

Odcházím z SMS k 31. 1. 2017, co se stane s provizemi, které mi dobíhají po tomto datu k výplatě? Jakou částku mi z těchto provizí stáhnete do stabilizačního účtu, dané procento storna, celou částku, vyplatíte mi vše?

Dle smlouvy o obchodním zastoupení má společnost právo v případě ukončení spolupráce dosud nevyplacenou (dobíhající) provizi deponovat na stabilizační účet.

Tvoří se mi stabilizační účet, neboť mám průměrné storno nad 12 %. Pokud mi storno v tomto měsíci kleslo pod 12 %, avšak je vyšší než 10 %, je možné mi zastavit naplňování stabilizačního účtu?

Stabilizační účet se začne naplňovat v případě, že storno je rovno nebo vyšší než 12 %, a přestane se naplňovat až při poklesu pod 10 %, kdy dojde k jeho zrušení a vyplacení. Takže odpověď na tuto otázku je záporná, naplňování stabilizačního účtu v tomto případě zastaveno nebude.

Některé konkurenční společnosti odvádějí do rezervního fondu pouze podíl z provizí, které náleží za zprostředkování životního pojištění. SMS tvoří stabilizační účet z celé provize. Proč?

SMS nevyhodnocuje podíl ve stornoobdobí zaniklých smluv životního pojištění, ale podíl celkových záporných odměn na celkové provizi (viz taky odpověď na druhou otázku). Jsem přesvědčen, že tento způsob je pro poradce výhodnější, protože i vyšší stornovost životního pojištění lze „naředit“ na bezpečnou úroveň (pod 12 %) jinou produkcí bez rizika storen a stabilizační účet netvořit vůbec, tj. ani z životního pojištění.☺

Pokud mám v daném měsíci storna vyšší než kladné provize, lze rozdíl uhradit ze stabilizačního účtu?

Ne, k tomu stabilizační účet není určen, slouží pouze k úhradě storen až po případném ukončení spolupráce. Kdyby se ze stabilizačního účtu měla storna hradit průběžně, musel by být daleko vyšší.

Sdílej článek


Pouze registrovaní uživatelé mohou přidávat komentáře.

Klikněte zde pro přihlášení pomocí Facebooku nebo zde pro klasické přihlášení či klasickou registraci.